Руководство SAF Tehnika не может назвать каких-то причин, почему объем продаж в последнем квартале упал на треть. Просто не повезло, говорит председатель правления Нормунд Бергс. По его словам, проблемы в Америке на рынках еще не отразились, и аннулирования уже выигранных тендеров, как это было в 2008 году, сегодня нет. Впрочем, Бергс считает, что кризис – будет. Правда, по поводу перспектив своего предприятия он на этот раз спокоен. Об этом и многом другом – в интервью Naudaslietas.

Проблема клиентов, которые не платят. Как ее решать

– В прошлом интервью вы говорили, что точка безубыточности для SAF – это продажи на уровне 600-700 тысяч латов в месяц. Оборот в последнем квартале – около 2 миллионов – как раз должен быть на этом уровне.

– Да, это так. Но если вы внимательно прочитали квартальный отчет – а я уверен, что вы его внимательно читали – там видно, что причина убытков с создании резерва на плохую дебиторскую задолженность, и колебания валютных курсов… И что там еще было третье?

– Падение продаж.

– Ну, низкие продажи… с этой точки зрения, мы были на уровне break even. Но, как известно, мы очень консервативно относимся к нашим дебиторам, и очень быстро начинаем делать резервы. Вместе с валютными колебаниями это привело к квартальному минусу.

– При этом у вас уже была проблемная дебиторка в конце прошлого календарного года, и ее возврат должен был сказаться на росте прибыли, так как ранее эти деньги были списаны в накопления. Это не помогло?

– В последнем квартале – нет. Но с другой стороны, в последний год мы никого существенного из дебиторов не списали окончательно. Да, мы вынуждены создавать эти резервы, это абсолютно оправдано, но в итоге эти деньги, как правило, возвращаются.

– Так старый проблемный клиент уже расплатился?

– Знаете, я так сильно в это не вникаю, вот честно. Это скорее наш финансовый директор должен знать. Но вряд ли она скажет (улыбается).

– Мне трудно поверить, что вам должны несколько сотен тысяч латов, а вам все равно, и вы не интересуетесь время от времени.

– Ну, а я не могу себе представить, что это создает мне бессонные ночи. Потому что в таком случае я уже давно был бы под землей. Тут какое-то равновесие должно быть. От того, что ты будешь дергаться, они быстрее не заплатят. Но я согласен, что должен быть какой-то механизм, как им напоминать о своем существовании.

Мы думаем об одно варианте: создать продукт, который учитывает график  платежа. Например, когда продукт продается с какой-то временной лицензией, и если ты ее не обновляешь, твое прекраснейшее оборудование превращается в кусок железа. Есть вещи, над которыми есть смысл подумать, чтобы клиент был более мотивирован. Есть предприятия, которые это делают. И тогда, если у тебя в сетке есть железо двух поставщиков, и одно из них отключится через два дня, а другое будет работать, приоритеты у тебя тут же выстраиваются – сперва ты платишь тому, кто может это оборудование выключить.

– И вы собираетесь это внедрять?

– Да.

– Когда?

– Не знаю.

– То есть пока ваши акционеры не могут спать спокойно в вопросах клиентских неплатежей.

– Понимаете, от этого проблема не решается раз и навсегда. В этом подходе есть как положительная, так и отрицательная сторона. Если ты будешь продавать такие роботы, которые будут просто вырубаться, и начнешь неплательщиков просто отключать – они на этой сети уже не смогут заработать, и тогда ты точно свои деньги не получишь. Так что этот подход – не решение всех проблем. Но как элемент аргументации – вполне.

– Когда это может появиться?

– Вот не буду комментировать (улыбается) Уже и так слишком много сказал.

– А почему не платит последний клиент?

– Как всегда, проблемы с денежным потоком – это самое понятное явление в бизнесе. Есть капиталовложение на запуск бизнеса, но проекты всегда затягиваются, клиентская масса набирается медленней, в итоге денег не хватает. А кредитование от поставщиков технологий – очень распространено в мире, так как ты всегда надеешься продать свое железо этому клиенту не один раз, а еще и второй, и третий. Поэтому такой поставщик технологий – он всегда самый мягкий кредитор, чего уж тут скрывать. Мы не исключение, такое сплошь и рядом происходит.

Кризис будет. И мы к нему готовы лучше, чем в 2008 году

– Почему у вас по продажам последний квартал – на треть хуже предпоследнего?

– Было меньше проектов. Мамонта не поймали. Тут нет такого, что можно было бы объяснить одни словом: вот, пришла буря, и поэтому неурожай. Сумма разных маленьких событий. При этом я не могу сказать, что все так уж страшно плохо. Конечно, мы надеялись, что будет лучше. Не получилось.

– Это вам просто не повезло, или на рынке что-то происходит?

– Нам не повезло. Мы не чувствуем, чтобы что-то фундаментальное случилось на рынке. Да, конечно, события в Америке точно будут иметь прямое и косвенное влияние на тот же коммуникационный рынок в будущем, но в таком краткосрочном плане нет ничего такого. Нет такого, как в 2008 году, когда уже выигранные конкурсы просто аннулировались ввиду сорванного финансирования.

– Сейчас снова говорят о возможности второй волны кризиса…

– Это может быть.

– И для SAF снова вернутся плохие годы?

– А это для всех будет так, не только для SAF.

– Из биржевых предприятий тот же Olainfarm и во время кризиса ежегодно наращивал продажи.

– Знаете, в случае крупных игроков вроде пароходства связь с мировыми циклами видна отчетливо. Но большинство прочих латвийских предприятий – они микробы в этом глобальном мире. Для такого микроба одна успешная сделка может удвоить и утроить годовой оборот, но эта сделка будет мизерной на глобально падающем рынке. Что касается нас, мы тоже микроб. У нас в глобальной нише – меньше одного процента. И наше место в мировой отрасли – тринадцатое.

Наверное, по этой логике мы и в прошлый кризис должны были жить нормально, но у нас в 2007-2008 годах совпало много факторов. Например, у нас были проблемы в портфеле продуктов: продажи прежней линейки падали, а хорошей новой линии, которая бы шла вверх, у нас еще не было. Сейчас у нас ситуация совсем другая: линейка очень хорошая. И если рынок будет падать, это нам может быть даже на руку, потому что у наших милых конкурентов дела будут идти еще хуже. И мы еще сможем даже откусить у них кусочки пирога. Но, конечно, пока все это спекуляции. Влезем в драку, там увидим. Но по крайней мере на базе продуктов мы чувствуем себя гораздо более готовыми и уверенными, чем в 2008 году.

А кризис… Он, скорее всего, будет. Это мое совсем личное мнение. Американцам и европейцам удалось преодолеть прежние проблемы, печатая деньги, и перекладывая частный долг в публичный долг, но сейчас очень мало у кого из развитых государств осталась возможность занимать деньги еще. Эти лекарства больше не помогут. А с другой стороны, кто сказал, что экономика должна расти непрерывно.

– По поводу хороших продуктов – почему все же они не так хорошо продавались в последнем квартале? Тем более если вы говорите, что микробу легче. Почему Америка идет хорошо, а Африка и Азия – плохо?

– И у микроба бывают хорошие дни и плохие. Вот опять, вы хотите от меня формулу, или одну большую причину. А нет такой. Ну, вот плохая карма была в этом квартале. Прежние поставки закончились, новые заказы не поступили вовремя. Та же условно розничная торговля – большое число маленьких клиентов, в основном интернет-провайдеров – фундаментально не достигла того объема, который давал бы нам уровень безубыточности. И это наша фундаментальная беда. Да, эта розница у нас непрерывно растет, но медленно.

Есть надежды на Samsung

– Как первые ощущения по вашим совместным предприятиям?

– Люди работают. Но мы ждем: там цикл продаж занимает в лучшем случае год. Беременность есть, а что в итоге получится… мы не можем вам сказать про быстрые успехи. В нашем бизнесе этого нет.

– Где то еще видите смысл создавать СП?

– А тут планирование не работает. Если видно, что есть клиент, или группа клиентов, или такой партнер, который готов вкладывать и создавать – тогда мы решаем этот вопрос по обстоятельствам. И я до сих пор не знаю, было ли наше решение создавать СП в Саудовской Аравии правильным или нет, прошло только полгода. Пройдет еще время, тогда поймем. Наверное, это не очень хорошо звучит, но так есть.

– В июне руководство SAF ездило в Корею, встречаться с руководством Samsung…

– Съездили. Поговорили. Продолжаем разговаривать. Про подробности рассказывать не могу, но там происходит определенная работа. Мы взяли на себя обязательства не разглашать детали. И, кроме того, это долгосрочный процесс. Вы точно об этом узнаете, если у нас там получится что-то хорошее.

– Есть надежда, что получится?

– Надежда есть. Это один из «мамонтов». Сразу скажу, что там не идут переговоры о продаже предприятия SAF Tehnika. Мы говорим о техническом сотрудничестве, о совместном участии в проектах, где клиент желает купить технологию, или сеть, которую можно построить совместно из нашего железа. Подразумевается, что мы бы участвовали под своим брендом.

– По рынкам ситуация как-то изменилась? Раньше вы больше продавали в Азии и Африке, сейчас у вас хорошо пошла Америка.

– В Америке нам сейчас просто начинает везти, мы чаще выигрываем какие-то тендера там. Но это такие колебания… Говорить о трендах можно на основе хотя бы двухлетней статистики.

– Ситуация с двухмесячной трубой заказов так и не поменялась?

– Нет, так и осталось.

Интернет-магазин для SAF? Мы думаем об этом

– Пару месяцев назад в корпоративном аккаунте Twitter было сообщение, что компания планирует торговать линками через свой интернет-магазин. Для кого предназначен этот канал продаж?

– Мы еще этого не сделали, но думаем. Непрерывно ищем варианты, как сделать покупку нашего продукта более легкой для маленького конечного клиента. Разумеется, на основную массу нашей продукции – лицензионное радио – такой подход прямых продаж работает плохо. Там нужно планирование сети, согласование многих технических вопросов. Но в последнее время у нас появился ряд продуктов нелицензионного радио, где клиент – маленький интернет-провайдер или предприятие. И тут канал продаж должен быть более простым. Например, через интернет активно работает латвийский производитель Microtikls. Правда, какого-то одного хорошего и универсального решения тут все же нет. Если ты работаешь через такой канал – теряешь свои знания об этом рынке, о конечном пользователе.

– Ваши дистрибьюторы к этому каналу ревновать не будут?

– Конечно, будут. Если у тебя есть канал прямых продаж – это самый быстрый путь к конфликту с дистрибьютором. Тем не менее, мы думаем о разных вариантах.

– Аналогичные продажи у конкурентов работают?

– В онлайне нет ни одного продавца лицензионного радио. И мы тоже не будет этого делать. А в нелицензионном мире есть всякое разное. Какая-то разновидность нелицензионного радио есть у Microlink – и они всем этим торгуют через интернет. Написал через интернет – получил по почте. Но одного универсального счастья для всех не бывает. Думаем, как сделать это максимально правильно, начиная от вопроса необходимых капиталовложений, и заканчивая вопросом менеджирования такого канала продаж.

– Как акционер, что думаете делать с результатом работы за прошлый год?

– То есть, будем ли мы платить дивиденды?

– Ну да.

– Вот про это вы услышите через 5 минут после окончания собрания акционеров.

– Понятно, что решение за собранием, но что лично вам кажется правильным?

– У нас всегда была политика платить дивиденды, если финансовая ситуация позволяет. Мы сделаем анализ, что к чему, но какая-то годовая прибыль наверняка будет. Если после аудита это подтвердится, и остальная ситуация по денежным потокам это позволит, то моя позиция будет такой: какую-то часть будет выплачивать. В этом смысле мы свои нравы и традиции не собираемся менять: мы в 2004 году решили, что так жить правильно, и в этом смысле ничего не изменилось.

SAF – это не я. И это нормально

– Нормунд, многие трейдеры волнуются, что SAF Tehnika для вас уже не главный объект забот, так как вы участвуете во многих бизнесах. Вот и в группоны в этом году пошли…

– Ставить знак равенства между фамилией Бергс и компанией SAF Tehnika – принципиально неправильно. Да, я являюсь руководителем этого предприятия достаточно долгие годы, но тут была и выросла очень сильная команда руководства. И она может руководить бизнесом и без Бергса. Свободно. Никто ведь не бессмертен. Конечно, бывают исключения, этакие люди-фирмы. Но SAF – не такой. Конечно, вы и ваши коллеги привыкли приходить сюда и говорить именно со мной. Ну, я и говорю (смеется). Но это не значит, что компания начинается и заканчивается на мне. В этом смысле пусть ваш читатель сильно не волнуется. А то, что у меня есть в бизнесе разные интересы, кроме SAF – это абсолютно нормально. SAF не является единственной целью моего существования.

– Обычно было принято считать, что прочие акционеры – больше технари и инженеры, а вы берете на себя управление, переговоры, организацию продаж. Не так?

– Ну смотрите, даже на переговоры с Samsung летел не я. И в тех направлениях, которые вы перечислили, SAF абсолютно нормально и успешно может работать и без меня. Иногда меня месяцами нет в офисе, и ничего. Вообще очень ошибочно строить компанию под одного человека. И я был бы гораздо более встревожен на месте ваших читателей, если бы некий Бергс сказал: Да, SAF – это я! Вот тогда это была бы большая проблема.