По словам председателя правления фармацевтического предприятия Grindeks Яниса Романовска, некоторое снижение темпов роста основных показателей в этом году будет компенсировано более удачным будущим годом. Несмотря на то, что планы по вхождению на рынок Китая несколько откладываются, предприятие видит для себя в 2012 году вхождение на рынок Вьетнама и расширение производства в России. «Мы должны стать на российском рынке своими, чтобы иметь надежное «оружие» в борьбе с лоббированием на чужих рынках местного производителя» — поясняет порталу Naudaslietas Янис Романовскис.

Ольга Князева

 Форс-мажоры для производителя 

 – За шесть месяцев 2011 года оборот Grindeks вырос на 1,9%, прибыль – на 3,9%. Эти показатели – гораздо меньше тех, которые компания показывала в предыдущие годы. С чем связано снижение темпов роста? И были ли скорректированы ранее озвученные прогнозы по темпам прироста оборота и продаж?

– Прогнозы те же самые. Некоторое снижение темпов связано с тем, что Grindeks довольно сильно рос в 2010 году, и мы как бы отыграли свой рост заранее и выскочили немного впереди себя. И теперь нам надо делать некоторые усилия, чтобы расти быстрее.

– При этом падение показателей произошло вместе с уменьшением доли в общем объеме продаж вашего основного препарата — «Милдроната». Нет ли тут связи с появлением дженериков «Милдроната»?

– Нет, продажи «Милдроната» идут неплохо. Я вижу, что мы недостаточно быстро растем с объемами продаж тех препаратов, которые входят в блок «не-милдронат». Если несколько лет назад «Милдронат» занимал доминирующую часть всего оборота – 70-75%, и это тоже было не очень-то хорошо, то сейчас его доля упала до 50-52%.

 -- Из-за дженериков?

– Нет, общий объем продаж «Милдроната» за последние годы не упал. Просто он растет медленнее, чем объемы продаж других наших препаратов.

 – Если ранее Grindeks около 70% прибыли имел от продажи «Милдроната», то каков этот процент сейчас?

– Я не могу сказать, сколько конкретно мы сейчас зарабатываем за счет «Милдроната», а сколько – за счет других препаратов. Да, «Милдронат» — это прибыльный продукт для Grindeks, но далеко не единственный, который позволяет нам зарабатывать. Мы сейчас заняты тем, что сильно наращиваем объемы производства и реализации активных субстанций для других производителей. Планы очень большие, но этих препаратов у нас так много, да рынков, на которые мы хотим с ними выйти, тоже очень много, что просто не успеваем сделать все нужное в те сроки, в какие хотелось бы. С этим в основном связано невыполнение части тех планов, которые мы для себя ставили.

Кроме того, есть форс-мажоры, которые вообще нельзя предусмотреть. Например, сейчас есть определенные проблемы в Беларуси, связанные с известными политическими событиями. Из-за этого очень тяжело прогнозировать рынок. Девальвация белорусского рубля приводит к тому, что наш товар в аптеках дорожает. Это может привести к падению спроса или уменьшению темпов роста продаж в Беларуси.

 – Замедление уже почувствовали?

– Пока нет, все-таки процесс продажи медикаментов довольно долгий. Но мы отдаем себе отчет, что риски для нас на белорусском рынке сегодня довольно велики. В этой стране медикаментов сегодня мы продаем примерно на 2 млн. латов, и когда появляются такие непредвиденные проблемы, то, конечно, они влияют на общую картину. Или взять украинский рынок. Там проявилось довольно много дженериков «Милдроната». И как это бывает во многих странах, на уровне государства существует лоббирование местного производителя. Это касается не только Беларуси и Украины, но и Казахстана, а также России – наших основных рынков сбыта. Поэтому мы должны думать, как действовать в такой непростой ситуации.

 Стать своими на чужих рынках

– Что тут можно сделать кроме переноса производства в эти страны?

– Именно над этим вопросом мы сейчас активно думаем. Рынок России занимает 35-37% от нашего общего оборота, то есть фактически является основным. Поэтому расширение  производства в тех объемах, которые идут на рынки стран Таможенного союза – Россия, Казахстан, Беларусь – это логичное для нас решение. Мы сейчас не говорим о строительстве своего завода с нуля – это очень дорого. Речь идет скорей о контрактных договорах с местными производителями, которые соответствуют нашим требованиям по качеству и которые будут выпускать наш товар на российском рынке. Наша задача – стать на российском рынке своими, чтобы часть продукции производить на месте. Тогда эта продукция юридически будет восприниматься как местная, а это даст нам возможность чаще побеждать в госконкурсах. Этот пункт даст нам возможность расти еще быстрей. Такая схема логична для тех рынков, где есть сильная внутренняя защита и которые достаточно большие, чтобы быть интересными для нас.

 – Производство в России – это планы долгосрочные?

– В таких вещах ничего не делается быстро, однако этот проект Grindeks разрабатывает сегодня довольно серьезно. Наши планы – начать производить в России уже в будущем году. После того, как мы войдем с такой схемой в Россию, посмотрим, как пойдет работа в режиме реального времени, после чего будем думать об аналогичных схемах на других рынках.

 – В отношении работы Grindeks на российском рынке, недавно прозвучала такая фраза одного из местных экспертов фармацевтического рынка, дескать, вы изменили стратегию работы в России, сделав упор на скидки для оптовиков и дистрибьюторов, хотя раньше больше сотрудничали с врачами…

– Глупости! Врачи и дистрибьюторы – это два совершенно разных направления. Врачи не покупают лекарства, они их выписывают. Поскольку рецептурные препараты нельзя рекламировать в СМИ, мы не можем не работать с врачами. Эта система работы продолжается, и напротив – мы туда вкладываем больше средств, сил и людских ресурсов.

 – Когда Grindeks будет производить внутри российского рынка, то на какие цифры прироста можно рассчитывать по сравнению с прежними показателями?

– В России у нас всегда были двузначные цифры прироста. Но мы хотим стать не только взрослыми, но и взрослыми и большими. Grindeks должен расти в объеме и в присутствии. Если портфель продуктов растет, то работать на рынке легче, узнаваемость бренда растет. Это как к локомотиву цеплять вагончики – именно такая цель у нас в России.

 – А общая доля российского рынка после этого вырастет с 37%?

– Несущественно, поскольку точно такие же усилия мы делаем, чтобы выйти и на другие рынки. Серьезная диверсификация рынков сбыта – это одно из главных условий для Grindeks.

 Трудности входа

– У Grindeks были большие планы по Китаю, однако вы озвучивали их еще в 2009 году с прогнозами войти на этот рынок в 2011 году. Почему не получилось?

– У нас были и остаются планы по Китаю. Однако мы не смогли оценить на начальной стадии этого проекта сложность процесса регистрации клинических исследований. То есть этот процесс оказался гораздо сложнее, чем мы думали вначале.

 – В чем заключается основная сложность?

– В том, что на китайском рынке чужих никто не ждет, и определенно процессы регистрации для своих медикаментов там происходят гораздо быстрее, чем для зарубежных. Всем производителям кажется привлекательным рынок Китая, из-за этого туда каждый год завозится огромное количество лекарств, и конкуренция на вход на рынок из-за этого просто огромная. По этой причине во всех инстанциях приходится очень долго ждать своей очереди. Из-за этого все этапы проходят медленней, чем мы рассчитывали.

 – Из-за таких сложностей вы не будете отказываться от китайского рынка?

– Ни в коем случае – мы хотим продавать свою продукцию в Китае, и мы там будем рано или поздно.

– В будущем году?

– Скажем так: с заходом в еще один стратегический для нас рынок – Вьетнам – вопрос решится в будущем году. Что касается Китая, то для себя мы ориентируемся на 2012-2013 годы. В Китае мы должны провести полные клинические исследования, которые займут довольно много времени.

 – Grindeks не пугает тот факт, что в Китае уже торгуют дженериками «Милдротана», на который сделана основная ставка?

– Юридически в Китае не могут появиться дженерики препарата до тех пор, пока на рынке нет оригинального продукта. То есть если мы говорим о легальной продаже, то ее по «Милдронату» не может быть. Я допускаю, что этот факт может не останавливать кого-то, кто производит и продает дженерики «Милдроната» нелегальным способом. Что поделать, китайцы – самые лучшие копировщики товаров в мире, и с этим надо смириться.

 – Если даже не брать во внимание нелегальные продажи «Милдроната», нет ли опасения, что «самые лучшие копировщики в мире» через два месяца после появления в Китае оригинального препарата выпустят легальные дженерики препарата, только намного дешевле?

– Да, это возможно, но рынок Китая так огромен, что там хватит места для всех – и для нашего оригинального «Милдроната» и для его дженериков.

 Факторы для роста

– Насколько Grindeks готов ко второй волне кризиса? Есть у вас негативные сценарии развития на тот случай, если спрос упадет на ваших основных рынках сбыта?

– Каждый год в мире происходят какие-то нехорошие вещи. Иногда они влияют на нас прямо, иногда косвенно. Но иногда даже не поймешь, почему после новости о том, что в Греции будет референдум, вдруг упали цены на нефть. Для нас очень важны все вещи, связанные с сырьем. Поэтому для нас крайне важно, чтобы связи с поставщиками были долгосрочные, чтобы мы друг друга знали, чтобы у нас была определенная гарантия, что мы сможем купить это сырье для своего производства.

 – Вопрос скорей о сбыте продукции в связи с падающим спросом… Заказы на будущий год не уменьшились?

– На рынках сбыта тоже постоянно что-то происходит. По сути, речь даже не идет о заказах. Grindeks заключает договоры с оптовиками по тем объемам лекарств, которые будут куплены в будущем году. В целом ситуация не хуже, чем в предыдущие периоды. Кто-то пытается сократить свои складские запасы, но в основном это было сделано уже в предыдущий кризис. К тому же Grindeks довольно много продукции продает в Германию, Голландию, Канаду, Австралию и другие несоседние страны, для которых угроза второй волны кризиса не так актуальна. Поэтому здравая диверсификация рынков у нас есть.

 – Говоря о прогнозах на следующий год, каковы три основных фактора, которые помогут вам поднять темпы прироста показателей Grindeks?

– Сейчас мы делаем бюджет будущего года, и видно, что во всех основных группах препаратов у нас есть рост. При этом у нас нет ярко-выраженного лидера, который, скажем, способен по темпам прироста сильно обогнать остальные. Однако я бы отметил  очень активный рост продаж субстанций. В эксплуатацию мы запустили новый участок производства для урсодезоксихолевой кислоты, который даст нам дополнительные объемы. В конце ноября должны появиться наши витамины, которые сделаны специально для населения Балтии. У нас будет линейка из 6 витаминов – для взрослых, детей, женщин, мужчин, комплекс витаминов Б, витамин С.

 – Производство витаминов – это скорей социальная функция Grindeks, или же на этом можно заработать?

– Бесспорно, рынок витаминов довольно насыщен, там достаточно сильная конкуренция, поэтому для Grindeks это скорей социальная функция. Но при этом мы, конечно, не собираемся делать продукт, который нам будет нести убытки.

 – Что касается урсодезоксихолевой кислоты, ранее вы говорили, что в общем обороте она займет около 7 млн. латов. Сейчас прогнозы те же?

– Мощность производства при полной загрузке составит около 7 млн. латов. Но в 2011 году у нас еще не будет полной загрузки. Весь процесс рассчитан на определенный темп роста. Договор у нас заключен на несколько лет, в течение которого эти объемы должны расти до 7 млн. латов. Однако если будет большой спрос, то мы можем увеличить прогнозы и ввести дополнительные смены работы.

 Будущие локомотивы для Grindek появятся через 7-8 лет

 – При том, что доля «Милдроната» в общем объеме с каждым годом снижается, вы лично верите в появление нового препарата, который мог бы в будущем стать новым «локомотивом» для Grindeks?  

– Да, совместно с Институтом Оргсинтеза (ИОС) мы сейчас работаем над новыми молекулами, которые через 7-8 лет могут стать «локомотивами», способными повторить успех «Милдроната». Не все исследования, которые начаты, могут быть доведены до конца, однако есть несколько перспективных веществ, с которыми мы работаем.

 – Глава ИОС однажды сказал, что местные производители в создании и производстве новых лекарств могли бы кооперироваться, чтобы быстрей запускать эти препараты на рынок. Это вообще возможно?

– Создание новых лекарств стоит очень больших денег. Для полностью нового продукта эта цена может доходить до 800-900 миллионов долларов – это расходы от самого начала до полного внедрения. Понятно, что местная компания может вложить какой-то определенный объем денег, но потом нужны будут либо соинвесторы, либо партнеры, с которыми нужно идти дальше.

 – С теми препаратами, которые находятся в разработке у вас, будет такая схема работы?

– Скорей всего да, мы можем финансировать разработки до определенной стадии, но потом надо думать о привлечении финансирования. Или же искать партнеров, или внедрять на рынок более усеченную версию препарата. Проще говоря, если у нового лекарства может быть шесть индикаций, то можно на каждую из них проводить исследования, которые стоят денег, а можно выбрать две индикации и тем самым сократить затраты.

– Но сейчас в разработке новых лекарств Grindeks пока работает без инвестора?

– Пока работаем сами – вместе с ИОС. План таков: если все последующие этапы у нас будут успешными, то в тот момент, когда мы уже объективно не сможем «поднимать» разработку самостоятельно, то будем привлекать инвестора.

 – Сколько таких новинок планируется в течение 7-8 лет?

– Скажем так: полностью новых препаратов, которые по значимости сопоставимы с «Милдронатом», в разработке находится несколько. Это не два препарата, но и не десять. Кроме того, мы сейчас работаем над созданием нескольких дженериков, которые должны войти в наш портфель продуктов в ближайшие годы. Таких препаратов в разработке в настоящий момент – около 25-30. И еще мы занимаемся комбинациями «Милдроната». Его новая формула будет включать в себя дополнительные компоненты. То есть если мы говорим о новых лекарствах, то это три основных блока, над которыми сегодня работает Grindeks. И третья составляющая – это все активные субстанции, по некоторым из которых мы разрабатываем сами технологии, по некоторым – только готовый продукт.

 С прежней маржой

 – Если прибавочная стоимость по субстанциям ниже, чем по брендовым препаратам, почему к этому сегменту такое внимание, а не, скажем, к более активному продвижению «Милдроната» на новые рынки?

– Во-первых, для своего «Милдроната» мы тоже делаем субстанции. Мы ее делаем много и дешевле, чем конкуренты. Во-вторых, для Grindeks очень важна вертикальная интеграция, когда мы делаем и субстанцию, и готовые формы для одного препарата. Сейчас таких препаратов у нас шесть. Выгода в основном заключается в том, что мы в этом плане не зависим от других поставщиков, а также в том, что параллельное производство и субстанции и готового продукта дает нам преимущество перед другими производителями.

 – Учитывая ваши планы по диверсификации портфеля продукции в ближайшие годы, насколько может уменьшится доля «Милдроната» с сегодняшних 52%? Есть вообще нижний потолок для этой цифры?

– Мы не хотим, чтобы доля «Милдроната» уменьшалась, мы заинтересованы, чтобы доля других препаратов росла.

 – Вы совершенно уверены в том, что выпуск компанией Olainfarm новой версии «Милдроната» никак не повлияло на ваши продажи? Не пришлось уменьшить свою маржу?

– Не пришлось, и это можно проверить в регистре лекарств Государственного агентства лекарств. Конечная стоимость «Милдроната» такая же, что была раньше.

 – Речь скорее не о конечной цене, а о вашей марже после реализации оптовым фирмам…

– Наша маржа не упала. Что касается «Милдроната» от Olainfarm, на продажи нашего препарата это тоже никак не повлияло. Такая же ситуация на Украине, где появилось 5-6 дженериков «Милдроната», но наши объемы продаж не упали, просто в целом продажи всего «Мидроната» — и нашего, и других компаний – выросли за счет дженериков.

– Как вы убеждаете оптовиков брать оригинальный препарат, если рядом есть более дешевые дженерики?

– Оптовики уверены в качестве нашего препарата, и это основной момент, который дает нам уверенность в том, что наши объемы по «Милдронату» не упадут.

 – Позиция Grindeks по выплате дивидендов остается прежней?

– Это вопрос к акционерам, но ранее их решение было против дивидендов, потому что компания за последние 5-6 лет вложила более 30 млн. латов в модернизацию производства. Я считаю, что акционеры предприятия, в том числе мелкие, должны зарабатывать от роста стоимости предприятия, а не от дивидендов. К примеру, журнал «Капиталс» посчитал, что за год стоимость Grindeks выросла с 48 до до 113 млн. латов. Это 130% роста. Если бы мы платили дивиденды, возможно, такого сильного прироста мы бы не увидели…

 «Бизнес-структура должна быть неизменной… »

– Как вы оцениваете недавнюю покупку компанией Olainfarm аптечной сети Ilmas aptiekas? У Grindeks никогда не было таких планов?

– Им виднее цель этой покупки. Подобные решения рассматриваются акционерами как долгосрочные вложения и инвестиции. Пока Grindeks такой шаг не рассматривал, исходя из целого ряда факторов. Во-первых, на местном рынке наши продажи составляют 4-5% от общего оборота, и они не «делают нам погоды». Ассортимент своих аптек не может ограничиваться только собственной продукцией, все равно нужно будет продавать и другие медикаменты. Во-вторых, число аптек в Латвии ограничено, их потолок рентабельности тоже известен, поэтому, по сути, неважно, кто собственник аптеки. В-третьих, в Латвии давно сформировался рынок лекарств, когда производитель продает товар оптовику, оптовик – аптеке, аптека – потребителю.  И мы не можем просто усилием воли взять и обойти какие-то ее звенья. Просто потому, что они логичны по своей бизнес-структуре. Мы можем долго говорить о ценообразовании, скидках и наценках в этой цепочке, но сама структура должна быть неизменна: мы – производители, аптеки – продавцы.