Продолжение рассказа брокера. О том, как торговали. Сколько зарабатывали. Как (не) обманывали клиентов.
Про заработки и принципы
24.
Брокеры в середине 90-х зарабатывали хорошо. Когда я только пришел, сразу получал около 400 латов – и это я был начинающий. При этом во многих банках брокера получали и процент от объемов сделок. По тем временам, мог за полтора гола скопить на двухкомнатную квартиру. Была история, что какому-то брокеру, прокрутившему серьезную сделку, владельцы банка машину подарили.
25.
Думаю, хороший брокер – честно крутивший серьезные пакеты – в 90-х зарабатывал лучше, чем многие главы предприятий. Помню, один такой очень оборотистый коллега устраивал у себя тусовки: у него был дом за Ригой, несколько квартир, несколько хороших машин… И там был руководитель одного эмитента, крупного пищевого завода, который удивлялся: как так, я руковожу предприятием с тысячей работников, и у меня такого дома и такой машины нет, а у тебя, простого брокера – есть. Причем свое состояние тот брокер заработал честно, на комиссионных. Думаю, на двушку в микрорайоне он мог заработать за 2-3 месяца. И это был нормальный уровень тогда, даже в плане уровня общения: хороший брокер мог устраивать тусовки, и там гуляли в том числе главы крупных компаний.
26.
Но были и другие примеры. Помню, одного уволили, когда тот приехал в банк на машине за 50 тысяч долларов. Начали в службе безопасности смотреть его сделки, чтобы понять, где он мог столько заработать. В итоге наверное что-то нашли, раз уволили.
27.
Я так скажу: у меня было столько возможностей обмануть клиентов, заработать на них, что если бы я всеми ими воспользовался – сегодня был бы гораздо более богатым человеком. Это как работать в органах. У них вариантов злоупотребить и «заработать» – просто дай дорогу. Но, наверное, есть те, кто это делает, и те, кто нет. Так же в брокеридже: были и те и другие. У нас, как везде, нормальный срез общества. И те, кто даже в дикие 90-е работал по каким-то своим профессиональным принципам – они и сегодня уважаемые люди, на хороших позициях.
28.
Какие были главные ошибки у брокеров, за что увольняли? Первое – попытка обмануть клиента. Второе – попытка предлагать услуги, которые банк вообще не предлагал – то есть если ты начинал работать на себя. Хотя, было и такое: некий важный для банка клиент руководствовался искренней рекомендацией брокера, по его совету что-то покупал, – а цена на рынке падала. И тогда этот клиент приходил к начальству, и говорил: он меня осознанно обманул, чтобы заработать. Даже если его на самом деле никто не обманывал.
Про проблемы
29.
В чем были риски для честного брокера? Например, такой. В 90-х все пакеты в основном проходили прямыми сделками, на внебиржевом рынке. И вот клиент хочет купить большой пакет. Причем зачастую это даже не твой клиент, а от другого брокера, и ты его не знаешь. Они обращаются к тебе. Ты говоришь – хорошо, – и пробегаешься по своим контрагентам, у кого эти акции есть. Вроде собирается нужный пакет. И тут нужно быть уверенным, что ты в итоге это продашь – а ведь покупатель может параллельно искать эти акции где-то еще. И вот ты со всеми договорился, а потом тебе покупатель говорит – ой, я передумал. Или ты еще докупаешь необходимое количество акций на рынке, там в итоге цена подрастает, и те продавцы, которых ты нашел, говорят – не, цена уже выросла, теперь продавать не интересно. Вот такие проблемы случались нередко.
30.
Еще бывали моменты, когда люди просто ошибались – особенно в маленьких брокерских конторах. Например, перепутал брокер коды Gaze и Grobiņa, – и купил что-то сильно дороже рынка, или продал сильно дешевле. Раньше, до 2004 года, совершенные сделки отменить было нельзя, таковы были правила биржи. Ты даже не видел, с кем произошла сделка, и не знал, кому позвонить и попробовать договориться. Сейчас сделки иногда отменяются, – если это явная ошибка, например.
31.
Вот плохо, что у нас трейдеры о возможности отмены сделок не знают. Прецедент был после сплита акций SAF, когда эстонцы оставили старые невыполненные ордера, и после сплита автоматически закупили акций по 30 с чем-то латов, а не по 10. Тогда они подняли крик: это ошибка, какой дурак купил бы за столько! И сделки были отменены. Сегодня такая опция есть: Если ты реально ошибся, и это очевидно. А вот раньше на этом можно было неплохо зарабатывать, ведь была масса людей, которые не следили за своим ордер-буком. Не закрыл старые ордера, утром на работу опоздал – а там байаут объявляют. И все. Истек кровью.
32.
А еще были нечестные клиенты. Как пытались обмануть? Формально, если клиент хотел поставить ордер – ему нужно было прийти к нам, и подписать бумажное распоряжение на покупку или продажу. Но те клиенты, которых мы уже знали, обычно отдавали ордера по телефону. А потом раз в месяц приходили к нам в офис и подписывали бумаги задним числом. При этом все телефонные ордера у нас записывались на диктофон. Помню, по какой-то жалобе пришел дядечка из Регулятора – покажите мне такой-то разговор. А у меня 50 кассет с записями телефонных ордеров. Долго искали, наконец нашли. Очень внимательно прослушал – там все слово в слово, мы все выполнили правильно. Сказал «молодцы» и ушел.
33.
Был клиент, который по телефону сказал продать акции, а через пару недель их цена выросла. Он – в отказ: нет, вы знали, что цена вырастет, вы меня надули, я ничего подписывать не буду, я отменяю сделку, мои акции стоят дороже! Это при том, что к тому моменту он даже деньги уже забрал… Я пришел к нему в офис, и объяснил: вы ордер по телефону дали, запись этого разговора – вот она, деньги вы в банке сняли, банковские камеры вас засняли. Если хотите скандала – обращайтесь в суд. Он все понял. После этого мы его не обслуживали. Кстати, он до сих пор периодически мелькает в местных СМИ, как представитель малого и среднего бизнеса. Такой вроде приличный уважаемый человек – комментарии дает, как нам обустроить экономику.
Про репутацию и обман
34.
Еще бывало так: если некий игрок узнавал, что кто-то крупный хочет срочно слиться – ставил большой аск в качестве удавки, чтобы отпугнуть покупателей – и одновременно низкий бид, на который в итоге получал весь пакет по лимонаду. Это называется «фронт-раннинг». Но против своих клиентов я так никогда не играл. Может, поэтому через нас шло много сделок.
35.
Обман, игра против клиента — одноразовая тема. Ты можешь человека обмануть, но потом к тебе уже не придут. Поэтому меня возмущало, когда видел, что в других банках брокера нередко играли против своих же клиентов. Конечно, в нашей романтичной юности было что-то от остап-бендеров, но уголовный кодекс мы чтили, и принципы у нас были достаточно высокие.
36.
Я не помню ни одной сделки, которую бы я отменил, – несмотря на сложности ее выполнения. Если я сказал контр-агенту, что в конце дня покупаю его пакет по такой-то цене – делал это кровь из носу, даже если цена на рынке уже упала. Зато в итоге с такой репутацией ты больше зарабатывал, чем проигрывал. А не так, что цена на рынке чуть упала, и ты уже думаешь, что лучше на рынке возьму подешевле, а не у этого парня дороже.
37.
Или другой пример. Клиент сказал купить такие то акции по рыночной цене, а ты чуть попридержал ордер, хотел взять чуть дешевле. А потом появляется какой-то позитив – и цена идет вверх, задешево уже не купишь. Объяснять клиенту, что хотел как лучше – глупо. В итоге достаешь из кармана свои деньги, докладываешь – и покупаешь. Было и такое.
38.
Честность – залог успешной карьеры. А были такие, которые пару раз не держали слово, отменяли сделки – и весь костяк местного торгового мира их начинал игнорировать. Потому что все были в курсе: с этим брокером иметь дело опасно. И тогда он мог только сидеть и пенсионерские ордера по 30-50 акций выполнять. Таки примеры тоже были.
39.
Брокера тоже люди. Так и сейчас есть нечестные банкиры или пилоты аир-болтика. Но я более чем уверен, что такие люди в любой профессии не задерживаются.
Про фуршеты и приколы
40.
Когда биржа начала вручать приз «Брокер года», этим призом были стеклянные песочные часы. Но на втором вручении брокер года так обрадовался, что перебрал с алкоголем, и часики разбил. После этого приз поменяли на железную штуковину. А сегодня уже и награждать нас нет смысла: брокеров мало где осталось, в основном трейдеры сами торгуют через платформы. Это раньше у нас было огромное влияние на рынок.
41.
Раньше была традиция: компания, которая выходила на рынок, после первой торговой сессии устраивала на бирже банкет для брокеров. Помню, роскошный фуршет был от Ventspils Nafta. Выставили ящики дорогих сигар и коньяков XO. В тот день те сигары курили все, – даже те, кто вообще не курил. А Latvijas balzams выставил свой продукт, виски Aleksandrs и какую-то свою местную водку. В общем, фуршет был так себе.
42.
В первые годы биржевые новогодние тусовки были более камерными, там все всех знали. Сейчас придешь – многие лица видишь в первый раз. Помню, на одну из первых тусовок, в которых я участвовал, позвали Prata Vetra – какую-то малоизвестную, но вроде перспективную группу . Они тогда только начинали петь Kur ir mana lidmašina.
43.
Еще из серии приколов, но уже серьезных: поговаривали, что премьер Берзиньш – видимо, не выспавшись, – совершил крупную ошибку во время народной приватизации Latvijas gaze. Он должен был объявить, что максимум в одни руки будут давать акций на 200 сертификатов, а сказал – максимум 200 акций на руки. А это большая разница. Если желающих было бы много – за 200 сертфикатов можно было бы купить и 1 акцию, гипотетически. В общем, дядька ошибся, и люди сделали на этом состояние. Там была доходность около 250%. И тогда пошла бойкая продажа сертификационных книжек с нотариальной доверенностью от их владельца. Группа лиц на этом зарабатывала: автобусами возили людей к нотариусу, потом с пачкой доверенностей шли в банк… Потому что было математически понятно: цена будет низкая. И все, кто хотел, хорошо на этом заработали.
44.
Когда акции LG докупали за деньги «Итера» и немецкий Ruhrgas, и между ними еще шла борьба за контроль,именно немцы платили больше всего. И я знал тех ребят, которые получили у немцев эксклюзивные права покупать для них пакеты вне биржи. Они даже не говорили ни по английски, ни по немецки, не имели никаких лицензий – просто на улице встретили немцев, и буквально на языке жестов объяснили им, что готовы их тут представлять, и скупать для них акции. Простые ребята, никто их не знал. И через них в итоге шла большая активность немцев. Вот они тогда заработали очень много. Помню, мы удивлялись: ну как такое может быть!
45.
А еще был технический прикол. Как я говорил, стороны сделок мы в 90- не видели. То есть кто ставит ордер на покупку или на продажу – непонятно было даже нам. Но вскоре кто-то сделал открытие: если выделить курсором сделку, и скопировать ее в текстовой файл – там становится видно, что за брокеры ее заключили. Просто какая-то дыра в биржевой системе была. Жаль, что через какое-то время биржа ее нашла и закрыла.
46.
Еще была такая тема в начале нулевых — были лица, заинтересованные в высокий цене конкретных акций именно в последний день каждого месяца. И под конец месяца они всегда загоняли цену вверх. Для тех, кто это понимал, это была ну просто как вторая зарплата. В течение месяца ты собирал акции задешево, а в последний день месяца за 15 минут до конца выставлял ордер. Помню, со Staburadze и Unibanka в последний день месяца цена взлетала. Видимо, у кого-то была переоценка баланса.
Про разное
47.
В среднем за день я вводил по 40 ордеров. Умножаем: за 8 лет активного брокериджа – около 90 тысяч ордеров, которые я ввел. Не так много, на самом деле.
48.
Среди наших клиентов были люди, которые в 90-х ворочали большими деньгами, как минимум сотнями тысяч – а в 98-м году вылетели в трубу, потеряли все, и с тех пор больше не появлялись в поле зрения. В том году вообще многие повылетали. Но многие, даже обнулившись, находили в себе силы восстановиться.
49.
Сегодня у меня есть знакомые местные инвесторы, которые работают на рынке еще с 90-х – и они до сих пор с пакетами на сотни тысяч евро. И торгуют время от времени – и на Риге, но больше на Балтии. Хотя по возрасту они уже пенсионеры, конечно.
