“Мы не идем к инвесторам с мессиджем «у нас есть голая идея, дайте денег» — у нас есть результаты, доказательства, что наша стратегия работает”, — говорит Маргус Ринк, председатель правления эстонского Coop Pank. Зачем банк идет на IPO, почему нет смысла расширяться в Латвии и Литве, и чем г-ну Ринку так не нравится упавшая цена акций Swedbank, — в интервью NaudasLietas.lv.

Перед интервью c NL глава банка  встречался с инвесторами. С этого и начали разговор.

Какие главные вопросы вам задают инвесторы?

В Латвии и Литве главный вопрос – а что это за Coop Bank? Потому что это очень локальный банк в Эстонии: бизнес-модель такова, что она работает только на локальном рынке. Второй главный вопрос – как вы обеспечиваете такой быстрый рост. Третий – про основные продукты.

Тогда начнем с этих же вопросов.

Coop – международный бренд потребительских союзов (основан более 100 лет назад в Скандинавии), его можно встретить везде. На прошлое рождество я видел эту вывеску во Вьетнаме. Тут важно уточнить, что этот бизнес в каждой стране принадлежит местным людям, это франшиза. Итак, это союз потребителей, а главная задача союза – обеспечивать нужды своих членов, и только во вторую очередь (но это то же важно) – зарабатывать прибыль. Для бизнеса вроде Rimi и Maxima все наоборот – их первая цель зарабатывать, и только потом, — иногда делать что-то для общества.

Coop в Эстонии увидел, что банки закрывают свои представительства в провинции, даже закрывают банкоматы в регионах. Это проблема для всех членов союза, потому что они хотят, чтобы банковские услуги были доступны в регионах тоже. И тогда, в 2011 году, они запустили первый банковский продукт – это были кредитные карты, которые они начали выдавать через сеть магазинов Coop, через кассиров. Это был очень успешный продукт в следующие 3 года: они выдали более 100 тысяч карточек. Тогда стало ясно: раз есть спрос, и можно предлагать банковские продукты, — почему бы не основать банк, который мог бы предложить самые основные услуги? Пусть не все, но самые базовые. В 2017 году было решено идти в банкинг.

Было два варианта – получить новую лицензию или купить какой-то банк. В то время владельцы Eesti Krediidipank, который принадлежал российскому капиталу, хотели его продать. Мы провели due diligence, увидели: есть лицензия, IT-системы, база клиентов, работники. Цена была очень разумная. Купили. При этом мы понимали: нет смысла делать еще один банк со стратегией, как у SEB, Swedbank или LHV, — нам нужно найти свою нишу. Наша стратегия была – интегрировать очень простые банковские продукты в сеть магазинов Coop. Один пример интеграции: если вы платите нашей карточкой, получаете скидку на акционные товары.

Наши работники регулярно, каждый день, ездят по Эстонии, где более 300 магазинов Coop, — открывают банковские счета, выдают карты. Следующая услуга, запущенная в 2018 году – возможность снять в магазине наличность со cчета. У нас нет своей сети банкоматов, для это пришлось бы делать огромные инвестиции. Но у нас есть для этого магазины. Мы были в Финляндии, там похожая торговая сеть, с услугой снятия наличных. Они нам рассказывали, что это очень популярная услуга. Мы это сделали.

А этим летом мы еще расширили функционал, теперь клиенты прямо на кассе в магазине могут пополнить свой счет, внести наличные. Интересно, что наши клиенты больше наличных денег кладут на счет, чем снимают. Хотя, когда мы разрабатывали план развития, лично я был против этой услуги — мол, да кому это надо! Но в итоге наша команда поняла: разрабатывая новые продукты, нужно думать о том, что нужно клиентам, а не лично нам. Потом что сами мы живем в городах, в Таллине. Лично я почти не пользуюсь кешем: в кошельке 15 евро еще с лета лежат. Но многие люди используют наличность, и не стоит думать, что все общество в этом плане живет так же, как я. Теперь эта услуга очень популярная в Эстонии, особенно в регионах.

В городах мы тоже активны, наш очень популярный продукт – депозиты, потому что мы платим по ним проценты, — 1% в год. Также популярный продукт – ипотека. Интересно, что наши ставки по ипотечному кредиту в среднем на 1 процентный пункт выше, чем у Swedbank или SEB, — и есть спрос. Если ты идеальный клиент, у тебя очень хорошая зарплата, есть 30% от цены недвижимость на первый взнос, и ты хочешь купить квартиру в столице, — тогда самое время идти в Swedbank, там низкая цена финансирования.  В Эстонии они предлагают ипотеку под менее чем 2%. Мы выдаем под 3%. Но клиенты идут к нам тоже, потому что не все квалифицируются как идеальные.

Кто-то говорит: у меня нет зарплаты, я бизнесмен, живу за счет дивидендов. Swedbank скажет: мы не может это утвердить, сейчас есть дивиденды, через год может не быть. А мы таких берем. Конечно, мы принимает на себе больший риски, но и берем за это повышенную плату. Один представитель крупного банка говорит, что понимает нашу историю, потому что у них сейчас «аппетит к риску» на минимуме, в том числе из-за историй с проблемами в AML. Это создает возможности для нас. Другой пример – Luminor в Эстонии: у них проблема, потому что их рыночная доля по депозитам – 10%, а по кредитам – 15%. И теперь они пытаются сократить свой портфель кредитов, и тогда их клиенты приходят в Coop Pank, и говорят: можете помочь? Это тоже возможность для нас.

Это те причины, почему маленький местный банковский бизнес так быстро растет. Общий настрой на рынке, особенно в этом году – очень благоприятный для нас. И это причина, почему мы делаем IPO в этом году. Когда мы стартовали в 2017 году, изначальный план был идти а биржу в 2020-м. Но у нас очень хороший рост, показатели сильные, — и акционеры решили, что пора.

Вы купили банк, который ранее принадлежал россиянам. Исторические сделки — это сейчас очень «токсичная» тема.

Об этом меня всегда спрашивают.

Логично – после историй со старыми сделками Danske bank, Swedbank…

История следующая: когда Coop еще только вел переговоры о покупке банка, эстонский регулятор сказал, что даст свое согласие только если мы обязуемся немедленно закрыть весь нерезидентский бизнес. Coop пообещал это сделать. И в течение последних двух лет мы отказались от более 130 миллионов евро, и более 1000 клиентов. В прошлом году регулятор проверил наш банк, и сказал, что они очень довольны, мы выполнили обещание.

Но, конечно, если кто-то захочет отмотать ситуацию назад, скажем, в 2010 или 2011 годы, — ничего не поделаешь. Не могу гарантировать, что ничего не найдут в том периоде. Но как нам сказали в регуляторе, эти ситуации отличаются: SEB и Swedbank работаю на рынке Эстонии более 15 лет, и они несут ответственность за весь этот исторический период. Наши владельцы начали этот бизнес в 2017-м. Тут новые акционеры, менеджмент, — мы отвечаем за свой период. Но, конечно, если кто-то захочет атаковать нас – не могу утверждать, что какое-то исследование не нашло бы что-то токсичное в прошлом.

Для чего банку IPO?

За три года мы почти утроили наш кредитный портфель, удвоили депозиты, утроили прибыль. Наша доля рынка выросла с 1% до 2%. Число клиентов – с 30 тысяч до почти 60 тысяч. На данный момент 60% акций Coop Pank принадлежат Coop, и еще 40% — финансовым инвесторам.  Мы бы хотели, чтобы в результате IPO от 40 до 50% акций принадлежали стратегическому инвестору Coop, 20-30% — институционалам, и 20-30% — ритейловым инвесторам.

Мы не знаем, что произойдет в ближайшие недели (пока идет подписка на акции, — С.П.). Пока мы видим, что ситуация с ритейловыми инвесторами в Эстонии очень позитивная, многие наши клиенты подписываются (на покупку акций). Я слышал мнение, что это IPO будет очень популярным у частных лиц, потому что людям нравится инвестировать в бренды, которые они могут увидеть и потрогать каждый день. Если вы можете пойти в местный магазин, и увидеть, что люди там платят этими карточками, снимают наличные, открывают счета, — думаю, для многих это будет первая в жизни инвестиция в акции.

В дальнейшем мы планируем увеличить число клиентов до как минимум 100 тысяч, кредитный портфель – до 1 миллиарда, стоимость финансирования – снизить до 0,7%. Если по этим показателям добьемся целей, ROE вырастет до 15%. И нам нужен этот капитал от IPO, чтобы обеспечить такой рост. Поэтому мы выпускаем новые акции. Плюс некоторые из наших финансовых инвесторов продают свои.

Что еще важно: на IPO мы предпочитаем ритейловых инвесторов. Вы в курсе про предыдущее IPO в Эстонии – Таллинский порт. Очень успешное IPO, но оно не было благоприятным для частных лиц, потому что там предпочли институционалов. В нашем случае мы делает обратное: мы очень хотим ритейл-инвесторов.

После IPO планируете что-то менять в стратегии развития?

В основном будем продолжать развитие в рамках нынешней модели, потому что она работает хорошо, последние 3 года это доказали.  Мы не идем к инвесторам с мессиджем «у нас есть голая идея, дайте денег» — у нас есть результаты, доказательства, что наша стратегия работает.

Цена подписки для частных лиц – 1,3 евро – это еще не финальная цена?

Нет. Сперва проводится подписка на акции, и, если в итоге цена оказывается ниже – все инвесторы получают одну общую цену (институциональные инвесторы в ходе IPO предлагают цену от 1,15 до 1,30 евро за акцию, — С.П.).

Инвесторы обычно оценивают акции банков, используя коэффициент соотношения цены на бирже к балансовой стоимости (Price–to–book, P/B)…

(показывает слайд презентации для инвесторов, где по акциям европейских банков указаны основные коэффициенты, по оценке экспертов LHV на 2019 год). В нашем случае, при средней цене IPO (при 1,225 евро, — С.П.), показатель Price-to-book по итогам года составит 1,19. Этот показатель — на уровне многих других банков, — и на 40% дешевле чем у LHV, акции которого (по этому показателю) экстремально дорогие.

Думаю, главная корреляция видна между коэффициентами ROE (рентабельность собственного капитала) и Price-to-book. Наш ROЕ в данный момент, перед IPO, составляет 10%. Но вы видите, если вот у этого банка ROE около 20% (показывает в таблице на акции Banсa Transilvania SA, прогноз ROE в этом году – 18,8%), — и Price-to-book тоже идет вверх (1.5).

Мы обещали, что увеличим ROE с 10% до 15%, и это значит потенциал для роста (цены). Но, конечно, вопрос цены – это всегда смесь рационального и эмоционального. То, что для кого-то дорого, для других разумно. Рациональную часть аргументов мы предоставили, а дальше каждый инвестор отвечает для себя на вопрос, верит ли он в этот бизнес.

На самом деле, для нас очень плохо скорее даже вот это (показывает в таблице на коэффициенты акций Swedbank, — 1.1 и 14.2%). Понятно, что эти акции на общем фоне выглядят очень недооцененными. И мы знаем причину – проблемы с AML. При этом бизнес там работает очень хорошо, огромный успешный банк.

Трудно судить про недо- или переоцененность акций Swedbank – пока нет ясности, какой в итоге будет сумма штрафов.

Да, это один момент. И второй – у них сейчас нет истории роста. У нас она есть.

Литовский Siauliu bankas выглядит еще более недооцененным, если смотреть коэффициенты Price to book и ROE в вашей презентации (1.0 и 16.2% — оценка LHV на 2019 год).

Да, но их особенность – очень узконаправленный кредитный портфель, это в основном малый и средний бизнес, без диверсификации. Наш портфель кредитов – это 4 разных сегмента: бизнес-займы малому и среднему бизнесу, потребительские кредиты, ипотека и лизинг. Поэтому наши риски более диверсифицированы.

Еще есть мнение одного инвестора, которое я недавно слышал в Вильнюсе, — там сравнивались Šiauliu и LHV: Последний максимально открыт в плане информации, они регулярно публикуют прогнозы, ежемесячные обзоры, — и рынок это оценивает. А Siauliu более закрытый, и это тоже причина, почему инвесторы его так оценивают. Мы для себя решили, что опубликуем прогноз сразу на 3 года (до 2022 включительно), — и при этом будем публиковать ежемесячные результаты, как это делает LHV.

LHV – современный прогрессивный банк. Но когда я слышу идею банковских услуг для сельской местности, про операции с наличностью – приходят на ум восточные регионы страны, где много бедных.

Люди живут везде, и мы были бы дураками, если бы не пытались использовать эту возможность. Потому что это не требовало от нас инвестиций – магазины Coop уже есть там, это наше огромное конкурентное преимущество. Во-вторых, мы работаем и в городах: депозиты, ипотека – это в основном идет от горожан. Потому что другие банки уже не платят проценты за депозит, например. Или не гибки в работе с клиентами. 52% наших новых клиентов приходит из городов.

Понятно, что в плане бизнес-модели мы не собираемся становится как LHV – у нас разные ситуации, разные позиции и стратегии. Они активно привлекают молодых клиентов, предлагают инвестиционные, пенсионные продукты, со всеми технологиями. Мы делам очень простые банковские продукты, и очень дружественны к клиентам. У нас хорошие отношения с LHV, ведь мы местные банки, — но группы клиентов у нас разные.

В будущем мы планируем имплементировать инвестиционные продукты, пенсионные фонды, страхование, — но мы не будет создавать эти продукты сами, а возьмем у рынка уже работающие решения. Например, мы обсуждали с LHV вариант взять их инвестиционные решения, как плагин для нашей платформы. Нет смысла начинать что-то свое там, где у нас нет конкурентного преимущества. Логичней продавать некоторые продукты LHV, получая за это свою комиссию.

Планируете оставаться эстонским банком, без покрытия Балтии?

Да. Потому что эта стратегия работает в Эстонии, где у нас есть сеть магазинов и бренд – но этого нет в Латвии и Литве, так что нет смысла туда идти.