Из-за перехода на режим предоплаты затормозился рост продаж SAF в Бразилии – но брать на себя риски клиентов в компании не готовы. При этом в марте будет ясно, получится ли новый бизнес по строительству и обслуживанию телекоммуникационных сетей в США, для чего SAF нашел латвийского партнера. «Для нас это инструмент, который позволит продавать больше нашего железа.» – говорит глава компании Нормунд Бергс. О последних тенденциях и планах – в интервью Naudaslietas.

– В последние годы SAF Tehnika старается пробить «стеклянный потолок» – открывает зарубежные представительства, интернет-магазин, усиливает маркетинг – и при этом продолжает работать с квартальными оборотами около 2 млн латов. А это работа в ноль или даже с убытками. Чем вы это объясняете?

– Если смотреть с оптимистической стороны, работа по нулям – далеко не самое худшее, что может быть с предприятием.

– Последний квартал e SAF уже с минусом.

– Ну, с маленьким минусом. И он нас не очень пугает. Потому что улучшилась видимость: если раньше мы видели поток заказов на месяц вперед, то сейчас – уже на два месяца. Это существенное улучшение, по сравнению с ситуацией последних трех лет. Что именно мы видим на 2 месяца вперед? Скажем так, там не видна ситуация полного счастья. Но некоторая стабильность – видна. И это радует.

Еще положительные моменты: за последний год с нашего рынка ушла NokiaSiemens, а Ceragon купил Nera. Это для нашей индустрии как два землетрясения: на двух конкурентов стало меньше. И слава богу.

– А денег не прибавилось. Или они ушли не к вам.

– Если смотреть аналитику, рынок тоже немного упал. И раз мы сохраняем объемы продаж – значит, какой-то кусочек от ушедших игроков все же получили. Нас падение рынка не задело. Да, у нас тоже есть некоторое разочарование: крутимся и так и этак, стараемся внедрять новые подходы, и все это не дает каких-то быстрых результатов. Но все эти процессы – долгосрочные. Ты сделал локальное представительство – и хорошо, если через два года что-то будет продаваться. Кстати, уже сейчас могу сказать: наша активность в регионе Саудовской Аравии дала результаты: мы уже получили 5 контрактов. Может, и не очень больших. Но дело сдвинулось с мертвой точки. Все же продавать там не просто. При этом нельзя сказать, что у нас там грандиозная победа. Нужно еще понять, какое там будет продолжение. Но позитив есть.

Кроме того, мы усердно работаем над новыми модификациями и продуктами. Несколько новых продуктов выпустим на рынок в следующем году. Но все же это эволюция, а не революция.

– Та стабильность, которая видна на 2 месяца вперед – это работа в прежних объемах (2 млн латов в квартал), или рост?

– То, что уже видно – мы можем выйти по нулям. А чтобы заработать прибыль – это еще нужно побегать и что-то найти.

– То есть, чтобы заработать прибыль, нужно побегать и найти то, что пока не видите.

– Да.

– Объемы продаж в регионе Саудовской Аравии – это пока не уровень успеха SAF в Бразилии?

– Видите ли, тот же успех в Бразилии – сперва казалось, что он будет огромный, этот успех. А потом оказалось, что снова бьемся в стеклянный потолок. Там проблема отнюдь не в том, что партнер не может продать, а в том, что у партнера нет денег для обеспечения быстрого роста продаж.

Мы в Бразилии включили принцип полной предоплаты, и рост здорово затормозился. А брать на себя весь риск бразильских клиентов тоже не хочется. Да, инвесторы смотрят на отчет о прибыли и убытках. Но компания живет по денежным потокам. И если у меня по бумагам – большая прибыль, а живых денег я не вижу, это еще опасней, чем сокращение прибыли. А мы предпочитаем быть консервативней: расти медленней, но не сильно потерять. Потому что проблемы с финансированием – они у всех. И в Америке, и в Африке, и в Бразилии.

– Вобщем, наступили на горло собственным амбициям.

– Да. Но мы всегда были такими. Не знаю, плюс это или минус.

–  Пару месяцев назад вы сообщали о получении крупного контракта в Бразилии, теперь в этого клиента проблемы с финансированием. Эти продажи под вопросом? Или просто откладываются?

– Продажи тормозятся из-за финансирования. Но поставки по этому проекты мы уже начали, и часть оплаты получена. Сейчас вместе ищем решение для дальнейшей работы. Эту ситуацию можно понять. Нормальный профиль нашего клиента – это амбициозная и растущая компания, у которого не хватает денег. Потому что это операторы не первой и даже не второй лиги, а третьей. Таков наш клиент во всем мире: амбициозные игроки, которые нужны рынку, но не имеют такого доступа к финансам.

К нашему сожалению, в этом сегменте мы боремся с теми же китайцами, а также и с европейскими компаниями, у которых есть активная поддержка от государственных банков развития, агентств гарантий и так далее. В нашей же стране явно не хватает этого долгосрочного финансового инструмента от Агентства гарантий. То, что есть – краткосрочные гарантии. И слава богу, что они есть. Но телекоммуникационный рынок требует большего. Там год или два года – ничто. Значит, это вопрос рисков, которые мы на себя брать не можем. То есть, мы и так непрерывно рискуем, финансируем клиентов. Но мы не можем выпрыгнуть из рамок безопасности, когда у нас может вдруг не оказаться денег на выплату зарплат работникам из-за огромной базы дебиторов.

– Ваша коллега Айра Лойте сказала, что есть и кадровая проблема: сложно найти людей со знанием испанского и португальского языков, которые могли бы продавать в Южной Америке…

– В мире полно людей, которые говорят на испанском или португальском. Но мы очень хотим найти человека, у которого при этом родной язык – латышский. Чтобы он понимал обе культуры. Тут очень хорошо подошли бы люди, которые родились там в латышских семьях – и такие люди у нас тоже есть. Прочие варианты – это уже проблемы коммуникаций внутри компании.

– Недавно вы открыли еще одну дочернюю компанию в Америке – SAF Services, где партнеру принадлежат 50% фирмы. Почему решили работать с партнером, а не самостоятельно, как в другой американской дочке, занимающейся продажами?

– Потому что мы все же видим себя, как производителя оборудования. И для нас бизнес по проектированию и обслуживанию сетей – это инструмент, который нам позволит продавать больше нашего железа. Наша компетенция – разрабатывать и производить и оборудование. А проектировать, строить и эксплуатировать сети – таких возможностей у нас гораздо меньше. Поэтому нам нужен партнер, который это умеет.

– Нигде не сообщалось, кого вы взяли в партнеры…

– Это компания, в которой работают люди, понимающие в этой сфере. Пока у меня нет полномочий говорить от их имени. И пока это проект, который в потенциале. Бизнес еще не случился.

– Суть проекта в том, что партнеры будут строить сети из вашего «железа», а также из техники других производителей под вашей маркой?

– На нашем «железе». Из него будем строить сети. И продавать сеть, как сервис. После долгих раздумий, и после плача, что все в мире так делают – сами решили так же попробовать. Как получится – увидим. Хотя, нам проектировать и строить сети – не в радость, это противно. Мы честные маленькие разработчики железа. Но что делать, если весь мир сошел с ума, и клиент хочет получить готовую сеть, как услугу. Сидеть в гордом одиночестве, и говорить, что это неправильно?

– Каков профиль клиентов, для которых будете проектировать и строить сети телекоммуникаций?

– Это услуга для операторов. Потому и начали делать это на американском рынке – там такого рода бизнес очень распространен. Там сотни таких игроков, которые называются поставщиками для поставщиков услуг. Вот есть у тебя 10 километров оптики – и ты уже оператор, который эту оптику продает всем, кому нужен сигнал из точки А в точку Б. Там все покупают трафик у всех. Там нет такого, как в Латвии, где каждый строит свою радиовышку. Если бы в Латвии был американский подход, в стране была бы одна физическая сеть на всех 3-4 операторов, с довольно сложной системой взаиморасчетов. Но у нас каждый игрок выложил деньги на свою собственную сеть, в итоге все вместе потратили денег в три раза больше, чем можно было бы. Хотя, это означает более высокую надежность.

– Раньше вы говорили, что идти в рамках мирового тренда – и самим строить сети под ключ для тех же мобильных операторов – вам не по плечу: у SAF нет полной линейки необходимого для этого оборудования, а есть лишь отдельные компоненты…

– Смотря какую сеть строить. То, о чем мы плакались – это сеть для мобильных операторов. В нее входят базовые станции, трансмиссии, вышки, и прочее – и такое мы никогда не построим, потому что у нас действительно нет всего необходимого железа. А сеть трансмиссии – можем. Поставил сигнал на крышу – и можешь подключать к ней и базовые станции, и wi-fi, и кабель вниз протащить. И продаешь эти емкости дальше, раскидываешь по разным клиентам и технологиям. Это такой многослойный бизнес, и там есть критическая нехватка скорости передачи данных.

– Партнер – это американская компания?

– Нет, латвийская.

– Не логичней было искать американского партнера, который знает этот рынок,  а не идти, как два латвийских ковбоя, выражаясь вашими словами?

– В этом смысле мы, конечно, ковбои. Но с другой стороны, вряд ли мы понимаем эти технологии в меньшей степени, чем американские парни. Мы все же берем на работу американских парней, менеджеров. Но на данный момент для нас логичней и правильней создавать ядро компании тут, в Латвии. Потому что технологичные знания у нас есть. А вот людей со знанием тамошнего рынка логичней брать на работу. Конечно, скорее всего, если там будут люди,  которые себя хорошо покажут – будет играть с опциями. Но те игроки, которые там уже работают – они и так уже делают тендера на покупку этого железа за копейки. А это нас не интересует, мы и так в этом рынке сидим. Теперь хотим сами попробовать.

Мы все же в рынке США уже три года. Нельзя сказать, что мы его уже досконально понимаем. Но постепенно учимся.

– Если будете работать по вашему сценарию, ценовая конкуренция в США для вас будет не столь жесткой?

– Да, конечно. По американским ценам, услуга поставить железо на башню – это стоит примерно в два раза дороже, чем цена самого железа. И это уже инженерная работа.

– Сколько надеетесь в этом бизнесе зарабатывать?

– Неправильный вопрос.

– Для акционеров – главный вопрос.

– Не знаю ответа. Конечно, рынок там многомиллиардный…

– Хорошо, а какой правильный вопрос?

– Когда вы сможете что-то сказать по этому поводу? Когда вы скажете, будет ли SAF поддерживать эту стратегию впредь?

– Когда?

– Я думаю, более предметно на этот вопрос можно будет ответить в марте.

– Пока это разведка методом тыка?

– Пока это требует много подготовительной работы. Это так же, как разработка нового продукта – ты два года тыкаешь. Снаружи этот процесс не виден, но работа происходит, причем активно. Так что пока идет разработка этого продукта, то есть услуги.

– Африканский сервисный центр – тоже разведка методом тыка?

– Центр в Лагосе – необходимость. Кстати, можете так и написать: мы ищем партнера, кому еще нужен офис в Лагосе. Мы там отремонтировали и укомплектовали особняк, целый дом. И у нас есть место для кого-то еще. Если кто ведет бизнес в Лагосе – добро пожаловать, готовы разделять расходы и свои знания.

У нас в Нигерии довольно успешный и давний бизнес, стабильные клиенты, и много. А у клиентов нужно обучать техников, поддерживать оборудование, продавать и продавать. При этом по всей Африке идет очень плотная китайская экспансия. В том числе на политическом уровне. Например, китаец в ЮАР – это новый «черный». Это не шутка. Там был обратный апартеид: принималось много законов, чтобы выровнять удельный вес черного большинства против белых людей, которые до этого в бизнесе доминировали. Зарегистрировал бизнес – не менее половины работников должны быть черные. Так вот, Китай на политическом уровне пролоббировал, что китаец там – как черный. А это на самом деле – ух!

Китай по всей Африке работает очень активно. Поэтому если ты хочешь на больших рынках хотя бы удержать позиции – должен быть там на месте. Та же Нигерия для нас – понятный серьезный рынок, где мы должны быть на месте. Программа-минимум там – сохранить позиции, программа-максимум – расти. И если бы не открыли там центр – точно бы этот рынок потеряли. Может, это не лучшая мотивация, но она такова.

– А что за особый продукт вы собираетесь выпустить для Азиатского региона?

– Есть у нас в Азии, как и везде, определенные клиенты, которые хотят не стандартное оборудование, а какую-то особую заморочку, модификацию. Это всегда было нашей отличительной чертой: мы способны подстроиться под клиента, который для большого производителя слишком маленький, чтобы для него даже специальную наклейку сделали. А мы для него делаем модификации продукта. Вот и сейчас залезли в одну нишу. Клиент потребовал такую железку, которой ни у кого нет. Кажется, из-за такой маленькой детали у нас будет хороший постоянный клиент. И таких ниш еще достаточно много, в которые можно идти.

– При этом Азия у вас традиционно мало освоена, после того, как закончились крупные китайские и индийские заказы…

– Ну, мы до сих пор что-то продаем и в Шри-Ланке, и в Малайзии, во Вьетнаме, Таиланде, Индонезиии. Но вообще с Азией одна проблема: там Китай, который этот регион обоснованно считает своим домашним рынком. И все свои бонусы с финансированием они там применяют активней всего. Кроме того, там народа очень много – и заказы у них очень большие. И их отличительная черта – все хотят задарма. По ценам нет рынка хуже азиатского. И если кто-то хочет купить тысячи твои линков – он хочет по цене чуть ниже себестоимости, и с рассрочкой на 10 лет. Тогда лучшая стратегия – туда не идти. Что мы и делаем.

Вообще стратегия – это в том числе список вещей, которые ты не будешь делать. По Азии вот уже несколько лет наша стратегия – не участвовать в больших тендерах. Потому что это страшная трата времени, высасывание твоего ресурса продаж – нужно писать тысячи страниц документов… И мы этого не делаем. Потому что в любом случае там доминирует Китай со своими субсидиями. А мы ищем разного рода ниши, где объем поставок поменьше, где ты можешь отличиться. Хорошая фраза: плохо быть предпоследним игроком на огромном рынке, где все толкаются локтями. Лучше найти или создать свой рынок поменьше, где ты – единственный, или первый. Мы никогда в лобовой атаке Ericsson не победим. Лучше это сразу понять, и не тратить зря силы. Да, в некотором смысле это тоже стеклянный потолок. Но что делать…

– У руководства SAF Tehnika нет опасений, что компания, возможно, надолго входит в зону пусть небольших, но убытков?

– Ну, ладно, один квартал был в минусе на сотню тысяч латов. Нет, это не испугало. «Полундра!» не кричим, спасательные плоты за борт не бросаем.

– Мамонтов на горизонте нет?

– Они всегда где-то там ходят. Но ничего нового.

– А пару лет назад вы говорили, что вполне реальный вариант для SAF – продавать на 150 миллионов долларов в год…

– Те возможности, которые были видны раньше – они никуда не пропали. Мамонты гуляют там же, где и раньше. Но мы понимаем, что фронтальное наступление не является решением этой проблемы. Поэтому мы не плачем из-за того, что пока мамонта достать не удалось.

– Судя по нынешним показателям, SAF на бирже может перестать быть дивидендной фишкой уже в следующем году?

– Я бы не делал пока таких выводов. Мне кажется более правильным фокусироваться на работе, а не опасаться за результат. Если будем правильно бегать – набегаем на дивиденды. А если не сможем – значит, не заслужили. Тогда возвращаемся на клетку А1, и говорим, что мы крестьяне. Такое вот простое понимание вещей.