Хотя продажи SAF на американском рынке в последнем квартале составили почти половину оборота (46%), глава компании Нормунд Бергс какого-то резкого прорыва там не ждет. Впрочем, и от прогнозов на будущее он воздерживается: в связи со «второй волной» кризиса или независимо от нее, но видимость будущий заказов – лишь на 4 недели вперед. Зачем было открывать представительство в США? Что происходит в отрасли? Какие надежды возлагаются на свой интернет-магазин? И заметна ли «вторая волна»? Нормунд Бергс ответил на вопросы Naudaslietas.

Представительство в США – не повод для взрыва продаж

— Несколько лет назад по бизнесу вашей компании  можно было сверять наступление экономического кризиса в мире. Сейчас, когда говорят о наступлении «второй волны», вы ее по своим продажам ощущаете?

— Пока нет. Но тут нужно понять, что мы очень маленькие в мировом масштабе. У нас одна удача или неудача может влиять гораздо сильнее, чем десять глобальных кризисов. В то же время, если говорить по отрасли, то таких проблем, которые мы наблюдали в конце 2007 года, сейчас не видно. Чтобы клиенты останавливали уже запланированные проекты – нет такого.

Правда, отчасти кризис все же виден в WiMAX (технология беспроводной передачи данных, — С.П.) и всяких альтернативных операторах, им сейчас не хватает денег. Почитайте про Clearwire, самый крупный американский WiMax-LTE оператор. У него дела идут не очень, и это показатель.

— При этом у вас в последнем квартале именно Америка была локомотивом продаж…

— Это скорее нам так повезло. Работаем.

— В последнюю нашу встречу 3 месяца назад вы не видели предпосылок, чтобы открывать в США представительство SAF Tehnika. Что-то изменилось?

— Любое из ваших интервью для меня калибруется против биржевого законодательства. Поэтому извините, но я вам не скажу, что мы будем делать через месяц (смеется). Давайте лучше поговорим о том, что случилось, поанализируем, а про будущее гадать не будем.

— ОК, так что вас побудило открывать представительство на американском рынке?

— Это вопрос множества технических деталей и нюансов. Во-первых, это связано с визами: если вы хотите, чтобы ваши люди были там дольше 3 или 6 месяцев в году, и не хотите их постоянно гонять туда-сюда — стоит получить рабочие визы. Для этого нужно открывать представительство. Это позволяет избежать долгой неприятной волокиты, Америка очень защищает свой рынок труда. В общем, тут масса технических и тактических нужд, из-за которых мы эту фирму там открыли. Но она все равно маленькая – там работает ну 3-5 человек.

— И как обычно, только через год будет ясно, зря или не зря открывали там представительство?

— В этот раз я бы так не сказал, поскольку у нас этот бизнес в Америке уже есть. Это скорее упорядочивание структуры. Я бы не ожидал там какого-то нового бешенного бизнеса из-за того, что мы там открыли представительство, это скорее для поддержания и укрепления существующих позиций. Речь об эволюции, а не о революции. Так же эволюционно все развивается в Бразилии после начала контрактного производства на месте. И мы этим довольны.

— То, что продажи в Америке в последнем квартале занимают около половины от общих объемов – это временные колебания, или тенденция?

— У нас непрерывно происходят колебания. По квартальному пирогу не всегда можно судить на долгосрочную перспективу. Но Америка, конечно, рынок интересный, нам там нравится. Но стратегического решения, что мы все бросаем на освоение только лишь Америки – такого нет.

— По совместному предприятию SAF Midlle East в Саудовской Аравии – скоро год, как вы его открыли. Говорили, к этому сроку можно будет понять, стоило ли…

— Выводов пока нет. Работа продолжается. Ну, поскольку вы там в пироге не увидели долю Midlle East, наверное, можете корректно рассуждать, что мы там пока ничего существенного не продали. Это факт. Как будет, не знаю. И вы так же увидите, если мы решим это СП закрыть. Но в следующем квартале этого точно не произойдет.

— В общем, результатов нет, но надежда остается?

— Работа продолжается, я бы так сказал. Надежда – это, знаете… Звучит так, будто там все очень маловероятно, но все-таки мы надеемся (смеется). Так я бы не сказал, скорее всего процесс идет по плану.

Интернет-магазин – это выстрел в темноту…

— У вас недавно открылся новый канал продаж – интернет-магазин для нелицензионного радио SAF Free Mile. В отчете SAF сообщается, что продажи этого сегмента выросли на 40%, при том, что сейчас их удельный вес составляет лишь 4%. Каков тут потенциал с учетом интернет-магазина, представления есть?

— Никаких, это выстрел в темноту. У нас на самом деле очень маленькое представление, как рынок воспримет продажу профессионального оборудования через прямой канал в интернете. Так что это эксперимент: вроде какой-то интерес от партнеров был, и решили попробовать. Магазин на самом деле несет двоякую функцию. Во-первых, это собственно лавка для продаж, а во-вторых – образование потребителей.

— Конфликта с дистрибьюторами в появлении такого канала нет?

— Не думаю. Если вы внимательно посмотрели сайт, там есть возможность покупки через партнера. То есть там учтено, что можно покупать и у регионального партнера, если он на конкретной территории у нас есть. В то же время могут быть и прямые продажи. Конечно, мы думали о том, как минимизировать возможный конфликт в канале. Но этот конфликт всегда присутствует так или иначе, даже если на одной территории просто пересекаются два дилера, например. Нельзя их так искусственно отгородить, и в этой ситуации мы живем с первого дня работы.

— Полгода назад вы говорили, что хотели бы нарастить базу мелких клиентов, которые давали бы вам ощущение стабильности. По сегменту Free Mile — получится ли прийти к этой цели, и какой удельный вес в продажах для этого нужен?

— Да, этот продукт, в принципе, более предназначен для рынка ритейла, и тут действительно можно говорить о попытке диверсификации с целью получить большое число маленьких клиентов. Но я затрудняюсь… То есть, если говорить про максимальные желания, при каких объемах мы бы чувствовали себя очень хорошо… Ну, если бы было 30-40% удельного веса… Примерно такая планка могла бы быть гипотетически. Но про прогнозы роста не спрашивайте, воздержусь.

— Летом у вас были надежды на сотрудничество с мамонтом-Samsung. Переговоры продолжаютя?

— Я бы это не назвал продолжение переговоров, скорее, это продолжение такого фонового процесса. Какие-то вопросы появляются, мы на них отвечаем, общаемся, но пока не видно, что мы в скором будущем могли пожениться.

— С другими крупными игроками ничего подобного нет?

— Нет, ничего такого.

Маржа падает, китайцы берут кредитованием

— В квартальном отчете вы пишете, что китайские конкуренты сильны своим торговым финансированием. Хотя, это было актуально уже довольно давно. Или что-то изменилось?

— Мы об этом кричим и плачем последние лет пять, это уже традиционные действия китайского правительства и их промышленников. Тут действительно ничего нового. Может, они не могут дать сервис такого качества, зато запросто могут дать серьезные финансовые ресурсы. Но тут в первую очередь должны плакать Ericsson и прочие большие, ладно мы. Что тут можно сделать… Да, иногда мы в рамках возможностей даем сроки оплаты подлиннее – в Беларуси, в Африке так было… Но нужно понять, что я никогда – никогда! – не смогу дать 10-летний кредит с первым платежом через 3 года. Это уже не бизнес, это политика. Остается убеждать, что наше железо и сервис лучше.

— А почему SAF вынужден возвращаться к прямым продажам?

— Это эволюционный процесс: маржи постоянно падают, все время идет нажим от конечного пользователя в сторону сбивания цен. Конкуренция жесткая. При этом, если в канале остается мало денег, ваш партнер очень слабо мотивирован бежать вперед и вас продавать. Значит, этим больше должны заниматься мы сами. Этот процесс идет последние 3-4 года, от рынка к рынку: где чувствуем себя более компетентными – туда идем сами. Потому что нет такой хорошей маржи в этом канале, чтобы все звенья цепочки были довольными. Но это касается всех бизнесов, не только телекоммуникационного. В канале дистрибьюции везде остается все меньше места, в связи с интернетом и прочими факторами.

Сейчас на самом деле другое интересно: вот как получился такой беспредел на рынке, что какой-то малоизвестный канадский Dragonwave купил микроволновый бизнес от Nokia Siemens Network (NSN)? Это такое «ой-событие!», подобного никогда еще не бывало! Теперь остается подумать, что это значит, и почему один из мировых лидеров – отраслевик номер два или три – продает свой кусок по производству микроволнового радио.

— Думаете, для NSN этот бизнес уже не главный?

— Даже не знаю, у них бы спросить. Возможно, причина в том, что у них дела идут туговато в последнее время, на всех фронтах. В том числе на фронте производства телекоммуникационного оборудования. Может, маржи настолько упали. Или технологически решили от этого избавиться. Но момент очень любопытный.  И тут нужно бы спросить, а что тогда для них – NSN — является основным продуктом? Ведь это как если бы «Рижской молочный комбинат» решил продать свое молочное производство!

Телекоммуникационное оборудование — по сути, единственный бизнес, в котором работает НSН. Конечно, еще они являются сервисной компанией, ввиду того, что все больше происходит аутсорсинг строительства и обслуживания сетей. И в то время, как НSН становится оператором, он вдруг решает, что не станет разниматься разработкой и производством оборудования. Это очень-очень любопытный момент, действительно очень неожиданная для рынка история. И непонятная. Может это просто случайность, а может часть более серьезного движения на рынке.

— Какова ваша версия?

— Может, происходит легитимизация того, что большие производители становятся операторами, при этом сбрасывая с себя необходимость и бремя развития собственного оборудования. Может, НSН всем сказал: я теперь мировой оператор, а  железо пусть делают другие. У меня вроде бы такая трактовка получается. Но четкого понятия у меня нет. Да и, если честно, там все удивляются.

— Вам такой вариант развития рынка дает какие-то гипотетические возможности?

— Черт его знает, пока трудно сказать. Если я понимаю, что мой самый большой конкурент вдруг стал оператором, и продал куски развития железа таким как мы – а тот же DragonWave не сильно больше нас, мы вполне сопоставимы, и во многих рынках мы их успешно били и побеждали…

— В общем, вам тогда остается купить производство железа у Алкател?

— Спасибо. Знаете, что происходит, когда собака ловит проезжающую машину за колесо? Есть такая поговорка на английском: Let a dog catch the wheel – собака бежит за машиной, лает-лает, а если поймает за колесо – ей все зубы вырвет. Трудно говорить предметно и уверенно, но рисков в такой сделке страшно много для обеих сторон.

— И вы бы не рискнули, будь такая возможность.

— Да, я бы не рискнул. Хотя, если бы рисковал не своими деньгами – тогда подумал бы. Но своими деньгами – нет. Может, это неправильно, может, это как раз шанс, как в лотерею выиграть…

В тумане и без радуги

— Последний квартал с приростом продаж к традиционному для SAF «потолочному» уровню в 3 млн латов – есть ли предпосылки, чтобы ждать его пробития?

— Мы по-прежнему рулим в тумане. Причем видим, хорошо, если на 4 недели вперед. «Визибилити» в последнее время стала хуже. И чтобы мы впереди видели такую большую красивую радугу – к сожалению, нет такого.

Справка

В начале ноября стало известно о планах компании DragonWave приобрести часть бизнеса Nokia Siemens Networks, которая занимается разработкой РРЛ, включая бизнес поддержки клиентов, которые уже приобрели решения РРЛ у NSN. Если сделка состоится, DragonWave станет стратегическим поставщиком пакетных РРЛ и сопутствующих продуктов для NSN, и компании планируют “координацию деятельности в области развития технологий”. Ожидается, что сделка поможет разработать следующее поколение продуктов для создания опорных сетей, включая РРЛ-решения для операторов сотовой связи всего мира.

Сделка, как ожидается, обойдется для DragonWave в 10 млн евро в денежном выражении и 5 млн евро в виде акций DragonWave. Но суммарно с учетом earn-out payments, сумма операций по сделки может составить примерно 80 млн евро. В рамках сделки около 360 сотрудников NSN, как ожидается, перейдут на работу в DragonWave. Это, в основном, сотрудники в Милане (Италия) и Шанхае (Китай). Сделка должна завершиться в 1Q2012. Возникает вопрос – это частная сделка, или отражение намерения учредителей NSN продать этот бизнес целиком или по частям?