После выхода квартального отчета SAF Tehnika за прошедшие 7 дней цена акций упала с 1,52 до 1,23 лата. Увы, глава SAF Нормунд Бергс в телефонном интервью Naudaslietas не добавил оптимизма: жизнь компании обещает быть трудной. В такой ситуации Бергс считает правильным не платить дивиденды – и отмечает, что это его личное мнение, как менеджера. Решать акционерам.

– Ваше падение квартальных продаж на 23% (до 2,15 млн латов) в отчете объясняется падением цен на рынках. А в физических объемах продавали как обычно?

– Дело не только в ценах, физически продали меньше тоже. Все же нет у меня ощущения спада цен на 20%. Хотя, в принципе, цены на рынке падают, это правда. И конкуренция ужесточается, причем страшно.

– И вы, чтобы успешней конкурировать, на продукты CFIP начали предлагать 5-летнюю гарантию.

– Да, и это довольно революционная штука. Думаю, это принесет много боли нашим конкурентам. И признание клиентов – нам.

– Вы посчитали, какие дополнительные затраты из-за этой гарантии понесет SAF Tehnika?

– Вот не буду об этом говорить, эти цифры — очень конфиденциальная информация. Но мы эти расчеты сделали, конечно. Без них что-то подобное предлагать рынку – это было бы самоубийство. Мы отлично понимаем, что делаем. И больших затрат из-за этого не будет: наши продукты на самом деле довольно редко ломаются.

– Какие ожидания, насколько это предложение может улучшить ваши продажи?

– Никаких, честно. Но это точно не пройдет незамеченным, тут 100-процентная гарантия. Это означает только одно: конкурентам придется либо принять новые реалии, либо терять долю рынка. И я более чем уверен, что долю рынка никто терять не захочет. Тогда это будет интересная проверка, насколько хорош у каждого игрока его продукт, и какое там качество, могут ли они предложить то же, что и мы. Но быстрых перемен в перераспределении клиентов все же не будет. То, что мы сейчас предложили рынку – это не спринт, а марафон.

– Возможен ли третий вариант поведения конкурентов, когда они никак не отреагируют на активность мелкого игрока?

– Конечно, мы небольшой игрок. И, конечно, будет определенная инерция. Но я не думаю, что такие вещи проходят совсем незамеченными. Да нам и не нужно, чтобы это заметили конкуренты. Главное, чтобы заметил наш клиент, или тот, кто может им стать.

– Еще по обороту: в хорошие годы вы за квартал продавали примерно на 3 миллиона латов. В последние время скатываетесь ближе к 2 млн. Сейчас, в середине мая, видно ли какое-то улучшение, или идете тем же темпом?

– Нет никакого заметного улучшения, поскольку довольно большая часть продаж генерируется через тендеры, и это видно. Трудно сказать, как и чем это кончится. Страшно хорошо не будет – такого, чтобы вдруг рвануть в десятикратный рост, точно не жду.

– Прибыль в квартале – около 24 тысяч латов. При этом на 92 тысячи вам удалось вернуть сомнительную кредиторскую задолженность. Получается, по-настоящему у вас минус?

– Нет, минуса нет.

– Ну, если вы списали плохую дебиторку, которая раньше была списана в убытки – по честному получается минус…

– Ну, это вопрос о том, что такое честно, и что не честно. Да, конечно, если мы вычитает эти возвращенные плохие задолженности – тогда минус. Но мы, по-моему, в этом квартале опять делали накопления на запасы медленного оборота.

Знаете, не хотелось бы делать какие-то еще калькуляции, и говорить, что вот это чистая прибыль, а это – совсем чистая. Всегда при подсчете прибыли мы исходим из очень консервативных соображений. И мне бы не хотелось сказать, что по-настоящему у нас минус. Думаю, по настоящему у нас плюсик. Но небольшой. К сожалению.

– Раньше вы говорили, что при квартальном обороте около 2 млн латов вы работаете примерно по нулям.

– Да.

– И это было при прежней, более высокой брутто-рентабельности, а теперь и наценки снизились…

– Ну, да.

– Ваше личное мнение – стоит ли в такой ситуации платить дивиденды из полученной в начале финансового года прибыли, или лучше их отложить в подушку безопасности?

– Мое личное мнение: в такой ситуации к этому вопросу стоит подходить консервативно – то есть оставить прибыль предприятию. Конечно, этот вопрос будут решать все акционеры на собрании. Но как нынешний глава предприятия, в этом году я бы советовал все-таки воздержаться от выплаты дивидендов.

– В отчете прогнозируется, что рынок будет развиваться в сторону массовости продкции, что будет куда более жесткая ценовая конкуренция и низкие наценки, будут тенденции к консолидации игроков. Если вы останетесь работать в одиночку, экономии на масштабе у вас не будет. Не страшно?

– Страшно. И вообще жить страшно – каждую минуту может что-то случиться (смеется). Что эти тенденции будут не в пользу маленьких игроков – это правда. Но хорошая новость в том, что мы эти реалии жизни осознаем. Они таковы, да. И они не приятны для таких, как мы. Но, тем не менее, что мы можем?

– Да, что?

– Как-то пробовать справляться с этим.

– И что вы можете делать, чтобы справляться?

– Мы можем делать первоклассный продукт по очень хорошей цене, с очень хорошим сервисом, и быть агрессивными в продажах. Нет тут волшебного рецепта, что делать. Условно говоря, у тебя 30 лет подряд должны выпекаться очень вкусные пирожки. Тогда тебя все в районе будут знать, уважать, и твои пирожки покупать. Я так к этому отношусь. Тут нет чудес. Точнее, чудеса в том, что ты должен при гораздо меньшем ресурсе, чем у большинства твоих конкурентов, суметь бежать этот марафон. И каждые 2-3-4 года выпускать новые линейки продуктов, и так далее. Наша главная проблема именно в том, что наш ресурс по разработке и развитию продуктов – он меньше, чем у больших конкурентов. И это наша большая проблема. Тем не менее, пока справлялись, и справляемся.

– В отчете написано, что в ближайшее время вы ожидаете отдачи от регионов Персидского залива и Бразилии. С вашим СП на ближнем востоке есть подвижки?

– Ну, бегаем. Но ничего такого, чтобы созывать пресс-конференцию, не случилось. Как правильно сказать… Надежду не оставили, продолжаем работать.

– А чем отличается сегодняшнее «надежду не оставили, продолжаем работать» от тех же слов год назад?

– Ну, мы год работали! Очень много чему научились. Мы собрали большую кучу очень важных и существенных контактов. Мы получили определенную репутацию. Мы участвуем во многих тендерах, закупках, и так далее. Нас уже там знают. Но вы знаете, восток – дело тонкое. Там ни одно решение не принимается сразу. На самом-то деле и год – очень короткий срок для этого рынка.

– То есть каких-то выводов, что раз не получается, то надо закрываться – такого нет…

– Пока нет. С нами говорят более вежливо, чем раньше (смеется).

– Сколько времени должно пройти, чтобы с вами не только более вежливо говорили, но и что-то покупали?

– Думаю, кое-что мы должны увидеть в следующем финансовом году. Скорее всего. Я даже больше  скажу, хотя и не люблю делать прогнозы: если в следующем году мы ничего не увидим – скорее всего, будем уходить из этого региона. Вот как-то так.

– А что в Бразилии ожидаете?

– Мы там достаточно много инвестировали, у нас там наконец пошло реальное серийное производство. Просто пошел бизнес. Наши вложения начинают приносить свои плоды. По Бразилии как раз нечего скрывать, там все очень эволюционно.

– По Северной Америке – какие там ожидания? В отчете снова говорится о стратегическом значении этого рынка для вас.

– Это большой рынок. Там понятно, что он действительно развивается. Потому что Америка идет в первых рядах беспроводной революции. Если мы смотрим, где больше всего продано этих «таблеток» и «айфонов» – это Америка. Это все давит на рынок операторов. Есть очень большое давление рынка, чтобы операторы вкладывали деньги в развитие сетей. Это причина, почему мы видим смысл ожидать там роста.

Соответственно, мы вкладываем в этот рынок довольно много средств, и маркетинговых, и сервисных, и в людей, которые этим занимаются. Кое-какие успехи у нас есть. Конечно, хотелось бы лучше. Продолжаем работать.

– Одного офиса в США достаточно, или нужно хотя бы два на западном и восточном побережьях?

– Самый оптимальный вариант – иметь офис в каждом штате. Но нужно понять свои возможности и реальный потенциал на рынке, и сколько ты можешь получать. Так что начинать нужно с одного офиса – и это уже очень хорошо. Есть многие игроки, которых в США вообще нет, но все основные наши конкуренты там представлены. Офис в Америке является необходимым, но не достаточным условием успешных продаж в США. Но о расширении своей сети там пока не думали. Скорее нужно укреплять существующее представительство.

– Два с половиной месяца назад вы говорили, что ваши продукты Free Mile в США через интернет-магазин не продаются, так как сперва нужно укрепить там сервис. Однако пару недель назад поставки через интернет-магазин стали доступны и для американских клиентов. Так быстро улучшили сервис?

– Кое-что действительно успели сделать, и сочли нужным принять решение начинать работу интернет-канала на Америку.

– Поначалу у вас были сомнения, как вообще пойдут такие продажи. Какие выводы можно сделать сейчас?

– Я не буду комментировать конкретные цифры, но, скажем так: мы пришли к выводу, что это точно помогает. На этот канал нужно смотреть двояко: и как на прилавок для продаж, и как на отдельный маркетинговый канал. Клиент в интернете наглядно оценивает этот продукт, может его сконфигурировать, посмотреть цену… Довольно много таких клиентов, которые сперва играются на этом сайте, а потом заказывают вживую. Так что это был правильный и важный шаг.

– По ответу складывается впечатление, что существенной прямой финансовой отдачи от интернет-магазина  вы не видите.

– (пауза) Ну, это вы сказали (смеется). Мы все же считаем, что этот канал – нужный. И вторая функция – маркетинг – в этом случае еще важнее.

– Когда-то у вас были дальние надежды, что неплохо бы нарастить сегмент Free Mile до уровня 30-40% от оборота, чтобы сделать стабильную базу мелкой розницы. Нынешние результаты укладываются в ваши ожидания?

– Это сегмент действительно растет. Все это нелицензионное хозяйство в мире растет, как бы странно это не казалось. Причина – те же смартфоны и «таблетки», в которых есть Wi Fi, и востребованность в довольно быстрых скоростях передачи данных. Как следствие, весь этот сегмент быстро развивается как в access point, где работает MicroTik, так и при поддержании этих access point, где работаем мы. И если вы заметили, мы в этом интернет-магазине поставили еще один нелицензионный продукт Free Mile, 5 мегагерц. То есть у нас появляются и новые продукты в этой нише.

– Получается реверсное развитие – базовый сегмент CFIP, дающий 70% оборота, проседает, а ниша Free Mile продолжает быстро расти, в последнем квартале – на 30%…

– Можно и так сказать. Это большая проблема: к сожалению, в нынешней рыночной ситуации чего-то нормально предвидеть – невозможно. Или, по крайней мере, мы этого не умеем. Мы были бы счастливы делать один продукт, который был бы нам гораздо ближе, и это было бы правильней по логике и теоретически. Небольшая компания, наверное, должна фокусироваться на чем-то. И мы бы с радостью! Но мы не способны. Да и никто не способен предугадать, куда и как двинутся разные сегменты рынка, к сожалению, или к счастью. Поэтому мы вынуждены делать широкий спектр продуктов. Но мы очень горды, что мы умеем и делаем это с нашим маленьким ресурсом. Но это отнюдь не делает нас счастливыми.

– По остальным крупным вопросам все по-прежнему – больших контрактов на горизонте нет, мамонты не ловятся, и жизнь – тяжелая штука?

– Жрём пауков. Да и мух тоже.