
О здоровье россиян заботятся на заводе латвийского города Олайне. С момента основания фармацевтическая компания Olainfarm была нацелена на российский рынок. О том, как менялись способы сотрудничества между латвийским производителем и российскими потребителями Телеграфу рассказал председатель правления АО Olainfarm Валерий Малыгин.
Сколько продукции, сделанной в Латвии на заводе Olainfarm, продается в Россию?
В этом году АО Olainfarm отметит 38 лет с начала производственной деятельности и можно сказать, что все эти годы мы представлены на российском рынке.
Наше предприятие всегда было ориентировано на экспорт – сегодня его доля составляет 87% от всей произведенной продукции. Россия является крупнейшим экспортным направлением для нашей продукции, В эту страну уходит 42% всего экспорта Olainfarm на сумму почти 10 млн. латов. Мы никогда не скрывали, что Россия – это самый большой и перспективный для нас рынок.
Как в наше время удалось сохранить можно развивающееся производство?
Всю историю Olainfarm можно поделить на три периода. Основанный в 1972 году Олайнский химико-фармацевтический завод вплоть до 1991 год , как и все предприятия Латвии, работал в условиях плановой экономики бывшей большой социалистической страны.
Несмотря ни на что это было интересное время. Одновременно происходило строительство новых производственных цехов, развивалась инфраструктура предприятия, а вместе с ней и весь город Олайне. Параллельно выпуску фармацевтической продукции строились дома для сотрудников завода, работал пионерский лагерь в Юрмале, развивались многие другие проекты, напрямую не связанные с производством.
Конечно основной задачей оставлася выпуск плановой готовой продукции, обязательно – перевыполнение плана и запуск новых наименований. В те годы структура производства в основном состояла из активных субстанций и химических продуктов. Определить долю российского рынка или точнее РСФСР сейчас сложно, но по примерным оценкам она составляла более 60%.
Что произошло с заводом после 1991 года?
Предприятие уцелело практически чудом. Смена национальных валют, выпускаемого ассортимента, порядка расчетов, появление новых налогов и так далее привели к существенное сокращение численности работников Olainfarm и объема выпускаемой продукции. Параллельно образовались долги по налогам, приходилось распродавать оборудование и вообще все, что можно было продать.
Не простые процессы в это время проходили и России. Там происходил становление фармацевтического рынка – в том виде, в котором он существует в настоящее время. Достаточно непростым оказался отказ от государственной системы распределения и формирование частных сетей по распространению и удовлетворению спроса россиян. При этом коммерческая работа очень часто велась через литовские и латвийские посреднические компании.
В 1997 году Olainfarm был приватизирован.
Да, приватизация предприятия в 1997 году сняла с государства проблемы управления предприятием. После чего вся ответственности за его судьбу легла на плечи частных инвесторов. К тому времени уже сформировались основные правила игры в условиях рыночной экономики. Учитывая размеры и перспективы фармацевтического рынка России, Olainfarm свое первое официальное представительство открыло в Москве уже осенью 1997 года.
Главной задачей для предприятие стал уход от многочисленных посредников, которые вмешивались в ценовую политику предприятия и снижали контроль за качеством доставки и хранения продукции Olainfarm. Для чего необходимо было максимально быстро перейти на прямые договора с российскими компаниями. Это удалось и в результате оборот начал стремительно расти за счет расширения географии и числа покупателей.
И тут случился российский кризис…
Кризис — это всегда время возможностей: мы получили хорошую школу выживания в условиях российского финансового кризиса с августа 1998 года. Тогда, напомню, произошла резкая девальвация рубля и у всех импортеров моментально возникли убытки из-за курсовой разницы – закупки проводились в твердых валютах, продажи осуществлялись за ослабленные рубли. В итоге многие поставщики на себя поняли, что такое настоящий «русский бизнес»: купил дороже, а продал дешевле.
Большое число компаний тогда объявили о банкротстве. Наши финансовые потери также были значительными , но еще больше огорчало сокращение объемов продаж. Это было связано с тем, что продукция произведенная в России стала очень дешевой, а импорт на этом фоне заметно подорожал. В это ситуации для оживления продаж мы заключили несколько договоров о совместном выпуске наших медикаментов с российскими производителями. Это такие хорошо известные предприятия, как Акрихин, Сотекс и Фарма Вид. На практике сотрудничество сводилось к тому, что мы поставляли готовые таблетки и капсулы на эти предприятия, а они делали упаковку.
Не обидно было?
Да, мы теряли долю прибыли, но зато реанимировали продажи и снова вывели свою продукцию на российский рынок. Такая форма работы продолжалась до 2002 года. К этому времени стало ясно: существующий в то время ассортимент выпускаемой продукции не обеспечивает требуемых объемов продаж и не имеет перспективы. Поэтому Olainfarm прекратил выпуск 14 нерентабельных медикаментов.
Несмотря на посткризисное время было принято решение на формирование брендового и бренд-дженерикового портфеля медикаментов с защищенными товарными знаками. Для их продвижения была разработана специальная маркетинговую программу. Olainfarm нанял профессиональную компанию имеющую опыт маркетинга рецептурных медикаментов. Это была новая для нас стратегия и серьезные инвестиции.
Что в результате?
Результатом внедрения этой стратегии в России является рост объема продаж с 2,2 млн. латов в 2003 году до 9,7 млн. латов в 2009 году. Причем прирост в 2009 году по сравнению с 2008 годом составил 32,3%!
Создан и развивается так называемый не чувствительный к экономическим потрясениям устойчивый спрос на нашу продукцию.
А что, собственно, пользуется в России спросом сегодня?
Профессиональный маркетинговый анализ выпускаемых медикаментов показал , что АО Olainfarm производит уникальные по своим свойствам медикаменты. Они были разработаны специализированными институтами Российской академии медицинских наук (РАМН).
Это, например, медикамент Ноофен-Фенибут (гидрохлорид гамма-амино-бета-фенилмасляной кислоты), который был разработан в Институте медико-биологических проблем» Москва для нужд космической медицины.
В свою очередь противоаллергический медикамент Фенкарол (Хифенадин) разработан в Центре по химии лекарственных средств на базе Всесозного научно-исследовательского химико-фармацевтического института им. Серго Орджоникидзе (ныне ОАО Центр по химии лекарственных средств). Причем этот медикамент разработал российский ученый с мировым именем академик Михаил Давыдович Машковский. Достаточно сказать, что его справочник лекарственных средств переиздавался 14 раз.
Еще один препарат, который Olainfarm успешно предлагает в России, – это антиаритмический препарат Этацизин. Он разработан в Научно-исследовательском институте фармакологии РАМН.
В целом АО Olainfarm имеет долгосрочные эксклюзивные договора на использование товарных знаков и договора прав на интеллектуальную собственность со многими специализированными институтами и организациями.
Кроме вышеперечисленных институтов, это латвийский Институт органического синтеза, а также российский Государственный технологический университет города Самара.
Сегодня имеющийся портфель выпускаемых медикаментов и новые внедряемые препараты позволяют нам уверенно смотреть будущее, продавая продукцию в Россию и другие 28 стран мира.
Pārpublicēts ar atļauju, © Ольга Игорева, Телеграф
