О здоровье россиян заботятся на заводе латвийского города Олайне. С момента основания фармацевтическая компания Olainfarm была нацелена на российский рынок. О том, как менялись способы сотрудничества между латвийским производителем и российскими потребителями Телеграфу рассказал председатель правления АО Olainfarm Валерий Малыгин.

Сколько продукции, сделанной в Латвии на заводе Olainfarm, продается в Россию?

В этом году АО Olainfarm отметит 38 лет с начала производственной деятельности и можно сказать, что все эти годы мы представлены на российском рынке.

Наше предприятие всегда было ориентировано на экспорт – сегодня его доля составляет 87% от всей произведенной продукции. Россия является крупнейшим экспортным направлением для нашей продукции, В эту страну уходит 42% всего экспорта Olainfarm на сумму почти 10 млн. латов. Мы никогда не скрывали, что Россия – это самый большой и перспективный для нас рынок.

Как в наше время удалось сохранить можно развивающееся производство?

Всю историю Olainfarm можно поделить на три периода. Основанный в 1972 году Олайнский химико-фармацевтический завод вплоть до 1991 год , как и все предприятия Латвии, работал в условиях плановой экономики бывшей большой социалистической страны.

Несмотря ни на что это было интересное время. Одновременно происходило строительство новых производственных цехов,  развивалась инфраструктура предприятия, а вместе с ней и весь город Олайне. Параллельно выпуску фармацевтической продукции строились дома для сотрудников завода, работал пионерский лагерь в Юрмале, развивались многие другие проекты, напрямую не связанные с производством.

Конечно основной задачей оставлася выпуск плановой готовой продукции, обязательно – перевыполнение плана и запуск новых наименований. В те годы структура производства в основном  состояла из активных субстанций и химических продуктов. Определить долю российского  рынка или точнее РСФСР сейчас сложно, но по примерным оценкам она составляла более 60%.

Что произошло с заводом после 1991 года?

Предприятие уцелело  практически чудом. Смена национальных валют, выпускаемого ассортимента, порядка расчетов, появление новых налогов и так далее привели к существенное сокращение численности работников Olainfarm и объема выпускаемой продукции. Параллельно образовались долги по налогам, приходилось распродавать оборудование и вообще все, что можно было продать.

Не простые процессы в это время проходили и России. Там происходил становление фармацевтического рынка – в том виде, в котором он существует в настоящее время. Достаточно непростым оказался отказ от государственной системы распределения и формирование частных сетей по распространению и удовлетворению спроса россиян. При этом коммерческая работа очень часто велась через  литовские и латвийские посреднические компании.

В 1997 году  Olainfarm был приватизирован.

Да, приватизация предприятия в 1997 году сняла с государства проблемы управления предприятием. После чего вся  ответственности за его судьбу легла на плечи частных инвесторов. К тому времени уже сформировались  основные правила игры в условиях рыночной экономики. Учитывая размеры и перспективы фармацевтического рынка России, Olainfarm свое первое официальное представительство открыло в Москве уже осенью  1997 года.

Главной задачей для предприятие стал уход от многочисленных посредников, которые вмешивались в ценовую политику предприятия и снижали контроль за качеством доставки и хранения  продукции  Olainfarm. Для чего необходимо было максимально быстро перейти на прямые договора с российскими компаниями. Это удалось и в результате оборот начал  стремительно расти за счет расширения географии и числа покупателей.

И тут случился российский кризис…

Кризис — это всегда время возможностей: мы получили хорошую школу выживания в  условиях российского финансового кризиса  с августа 1998 года. Тогда, напомню, произошла резкая девальвация рубля и у всех  импортеров моментально возникли убытки из-за курсовой разницы  – закупки проводились в твердых валютах, продажи осуществлялись за ослабленные рубли. В итоге многие поставщики на себя поняли, что такое настоящий «русский бизнес»: купил дороже, а продал дешевле.

Большое число компаний тогда объявили о банкротстве. Наши финансовые потери также были значительными , но еще  больше огорчало сокращение объемов  продаж. Это было связано с тем, что продукция произведенная в России стала очень дешевой, а импорт на этом фоне заметно подорожал. В это ситуации для оживления  продаж мы заключили несколько договоров о совместном выпуске наших медикаментов с российскими производителями. Это такие хорошо известные предприятия, как Акрихин, Сотекс и Фарма Вид. На практике сотрудничество сводилось к тому, что мы поставляли готовые таблетки и капсулы на эти предприятия, а они делали упаковку.

Не обидно было?

Да, мы теряли долю прибыли, но зато реанимировали продажи и снова вывели свою продукцию на российский рынок. Такая форма работы продолжалась до 2002 года. К этому времени стало ясно: существующий в то время  ассортимент выпускаемой продукции не обеспечивает требуемых объемов продаж и не имеет перспективы. Поэтому  Olainfarm прекратил выпуск 14 нерентабельных медикаментов.

Несмотря на посткризисное время было принято решение на формирование брендового и бренд-дженерикового портфеля медикаментов с защищенными товарными знаками. Для их продвижения была разработана специальная  маркетинговую программу. Olainfarm нанял  профессиональную компанию имеющую опыт  маркетинга рецептурных медикаментов. Это была новая для нас стратегия и серьезные инвестиции.

Что в результате?

Результатом внедрения этой стратегии в России является рост объема продаж с 2,2  млн. латов в 2003 году до 9,7 млн. латов в 2009 году. Причем прирост в 2009 году по сравнению с 2008 годом составил 32,3%!

Создан и развивается так называемый не чувствительный к экономическим потрясениям устойчивый спрос на нашу продукцию.

А что, собственно, пользуется в России спросом сегодня?

Профессиональный  маркетинговый  анализ выпускаемых медикаментов показал , что АО Olainfarm производит уникальные по своим свойствам медикаменты. Они были разработаны специализированными институтами Российской академии медицинских наук (РАМН).

Это, например, медикамент Ноофен-Фенибут (гидрохлорид гамма-амино-бета-фенилмасляной кислоты), который был разработан в Институте медико-биологических проблем» Москва для нужд космической медицины.

В свою очередь противоаллергический медикамент Фенкарол (Хифенадин) разработан в Центре по химии лекарственных средств на базе Всесозного  научно-исследовательского химико-фармацевтического института им. Серго Орджоникидзе (ныне ОАО Центр по химии лекарственных средств). Причем этот медикамент разработал российский ученый с мировым именем академик Михаил Давыдович Машковский. Достаточно сказать, что его справочник лекарственных средств переиздавался 14 раз.

Еще один препарат, который Olainfarm успешно предлагает в России, – это антиаритмический  препарат  Этацизин. Он разработан в Научно-исследовательском институте  фармакологии РАМН.

В целом АО  Olainfarm имеет  долгосрочные эксклюзивные договора на использование товарных знаков и договора прав на интеллектуальную собственность со многими специализированными институтами и организациями.

Кроме вышеперечисленных институтов, это латвийский Институт органического синтеза, а также российский Государственный технологический университет  города Самара.

Сегодня имеющийся  портфель выпускаемых медикаментов и новые внедряемые препараты позволяют нам уверенно смотреть будущее, продавая продукцию в Россию и другие  28 стран мира.

Pārpublicēts ar atļauju, © Ольга Игорева, Телеграф