Купленная концерном Olainfarm клиника DiaMed принесет около 170 тысяч евро убытков в этом году. Какой может быть прибыль через 5-7 лет, и ведутся ли переговоры о покупке других клиник, – в интервью NaudasLietas.lv с членом правления OLF Салвисом Лапиньшем. 

Зачем вам клиника DiaMed, которая последние 5 лет работает только с убытками?

У них были разовые расходы в связи с особенными ситуациями. Например, последние полтора года они погашают затраты по переезду из первой больницы, где они находились раньше, в новые помещения. С прежним местом им не повезло. А перевезти томограф и электромагнитный резонатор, отремонтировать и оборудовать для них новые помещения, по всем техническим требованиям, – это расходы порядка 100 тысяч евро. А всего расходы на переезд и новые помещения достигали 200-300 тысяч евро в год. А потом еще нужно было время, чтобы переориентировать клиентов…

Почему вам это направление – клиника – интересно?

В радиологии DiaMed – уважаемое имя. Они работают уже десять лет, первыми закупают самое новое и самое точное оборудование. Из-за этого специалисты хотят там работать, нет проблем с привлечением лучших кадров. То есть, с профессиональной точки зрения, там все очень хорошо. С точки зрения управления – были свои неудачи и разовые форс-мажоры. Да, клиника убыточная. Но мы понимаем, почему. И знаем, что там реально выйти на прибыль. Кроме того, DiaMed для нас – очень комфортный вариант в том плане, что там нет больших вложений. Конечно, теоретически можно замахнуться и на крупных игроков вроде MFD, ARS, VC4 – но это были бы сделки, возможно, на десятки миллионов. А так как у нас в этой сфере нет опыта, лучше начать с малого, без агрессивной скупки.

По балансу кажется, там цена сделки – меньше миллиона евро.

Мы обязались не раскрывать сумму сделки – это было желание продавцов. Но, конечно, когда выйдет наш годовой отчет, все это можно будет посчитать.

Председатель правления OLF Валерий Малыгин сказал, что для концерна это «первый шаг в сфере здравоохранения». Идут переговоры о покупке с другими клиниками?

Пока больше ничего нет. Сначала мы хотим протестировать эту тему. Будет ли продолжение  – зависит от того, насколько успешно сработаем по DiaMed. Если добьемся успехов в росте – можно будет думать о продолжении. В отличие от аптек, по которым наши цели на старте – собрать 40 аптек – были заявлены сразу, и выполнены в первые полтора года, тут таких четких «дальних» планов – нет. Поработаем, тогда сделаем выводы. Пока это пробный заход.

Однако в сообщении для биржи Малыгин говорит,  что «в течение ближайших лет планируется расширить число лечебных заведений в Риге и регионах». А вы говорите – нет планов.

У нас пока нет планов выйти на уровень VC4 или VCA. Скорее мы приобрели входной билет в отрасль. DiaMed – одна из ведущих структур по вопросам радиологии и диагностики, и там  есть неиспользованные мощности. По той причине, что там нет собственного источника клиентов. Например, если ты идешь к семейному врачу, условно, в поликлинику VC4, то он  в случае необходимости отправляет тебя на радиологические исследования в той же клинике. Так же с остальными крупными структурами. То что имеет ввиду Малыгин – мы планируем получить выход на изначального клиента, который идет к семейному врачу.

Каким образом это возможно, не приобретая новых клиник?

Через оставшиеся независимые муниципальные поликлиники, доктораты, или маленькие частные поликлиники, у которых таких услуг нет. Можно строить с ними партнерские отношения.

Правильно ли я  понимаю, что пока OLF пару лет будет тестировать эту тему, приобретения новых клиник не будет, даже если вам поступят такие предложения?

Нет, это всегда вопрос цены: что предлагают, за какие деньги. Нам будет очень интересно такие предложения рассмотреть. Выход на начального пациента – это для нас теперь интересно, чтобы в том числе загрузить DiaMed.

Когда OLF покупал аптеки, вы говорили, что уровень нетто-прибыли там ниже, чем в производстве лекарств – порядка 10% от оборота, но зато это синергия с основным бизнесом, и это такой «стабилизирующий якорь» для концерна. Если мы смотрим на частное здравоохранение – там маржа обычно еще ниже. Например, ARS – 386 тысяч прибыли при обороте в 10 млн евро. И даже Orto Klinika, которая работает в дорогом сегменте, и в основном делает операции иностранцам – там прибыль около 400 тысяч при обороте около 5 млн евро. То есть меньше 10%.

Оба названных случая – особенные: в последние 2 года там были большие  в контексте индустрии инвестиции, которые из-за повышенной амортизации и запуска новых услуг снижают прибыль. ARS строит новую частную больницу. То же самое с Orto – построена новая клиника напротив Института травмотологии, плюс растет сеть филиалов. Еще один игрок – Jūras Medicīnas Centrs – отремонтировал помещения буквально год назад. А те предприятия, которые в эту отрасль зашли давно, — работают с другими показателями маржи.

Смотрим других лидерой отрасли. VC4  – 17,7 млн евро оборота, и 1,26 млн прибыли. MFD – 9 млн евро оборота, и 385 тысяч прибыли. Только VCA работает с рентабельностью более 10%, – при обороте в 18,7 млн евро прибыль достигла 2,74 млн.

В каждом конкретном случае нужно смотреть структуру расходов. Из упомянутых клиник, большая часть в последние 2-3 года делали какие-то крупные инвестиции. Строительство, ремонтные работы, покупка дорогого оборудования. Думаю, при более-менее стабильном ходе бизнеса выйти на 10% нетто-рентабельности – абсолютно реально.У нас есть несколько сценариев развития по DiaMed на ближайшие 5 лет. По нашим рассчетам, если мы выйдем на 10% нетто-прибыли – это будет считаться скорее «слабо».

Каковы планы по обороту и прибыли DiaMed?

Наш основной сценарий предполагает, что компания выходит на прибыль в 2018 году. Но сумасшедшей революции не предполагается. Планируется небольшое увеличение по частным пациентам, услугам компьютерной томографии, реабилитации… Примерно 10-процентная рентабельность там достигается в 2019-2020 годах. Это с какими цифрами?План по обороту в 2019 году – 2,4 млн евро. Соответственно, нетто-прибыль – порядка 200-240 тысяч евро. Этот план – осторожный, только на нынешней базе DiaMed, и без учета притока пациентов через сотрудничество со сторонними клиниками. То есть, как все может расти без революций. Никаких «Новых Васюков» мы не рисуем – просто пара новых услуг и прирост на уровне рынка.

А по оптимистичному сценарию? 

По нашему оптимистичному сценарию, в конце 6-7-летнего периода там может быть более 5 миллионов евро оборота. То есть, вряд ли в обозримом будущем медицинская тема будет играть для Olainfarm большую роль, с учетом нынешнего оборота концерна в 100 миллионов евро. По объемам в перспективе это вполне может стать вторым Tonus Elast, если удастся нарастить вокруг DiaMed новые направления.

Какие?

Тема реабилитации, например. Привлечение пациентов от клиник-партнеров. Покупка новых клиник, – если мы идем на агрессивный сценарий роста. Это может потребовать новых инвестиций, или приобретений новых клиник. И тогда сегодняшний уровень оборотов Tonus Elast вполне возможно достичь за 6-7 лет.

Как говорит Нормунд Бергс – не халва.

В этом году план OLF по прибыли – 10 миллионов. И если мы через 5 лет получим от нового направления даже 400 тысяч годовой прибыли – да, революции в этом нет. Не миллионы. Но и затраты пока минимальные.

Какие убытки по DiaMed в этом году планируете?

Минус 170 тысяч евро.

Как продвигаются переговоры о покупке скандинавской компании с оборотом около 20 миллионов евро, о которой вы говорили ранее? Есть прогресс?

На данный момент ничего нового. Есть две целевые компании, и в обоих случаях это по сути семейный бизнес. Тут важен процесс знакомства с продавцом, узнавания друг друга. Думаю, до конца года может состояться еще пару встреч, но это не будет означать кардинального продвижения в процессе. Но сильно торопить вторую сторону в таких делах не стоит.

Что с купленной белорусской компанией – уже переносите туда часть производства, или хотя бы упаковку?

Упаковку будем переносить, для того их и покупали. Пока будем делать только ту упаковку, которая нужна для белорусского рынка. Для российского рынка нет смысла делать, особых таможенных льгот – пока нет. Пока они находятся в процессе получения белорусского GMP – своего аналога мирового стандарта качества. Там все идет нормально. После этого можно будет сделать перерегистрацию наших белорусских продуктов.

Нет планов делать поставки через Беларусь для всего таможенного союза – России, Казахстана?

Зависит от самого союза. Они все еще не могут договориться о единых правилах игры. В вопросе фармацевтики это соглашение реально не работает сегодня. Если начнет работать – у нас будет такая возможность, делать упаковку для всего ТС там.

Какие ощущения по заявленным планам оборота и прибыли OLF на текущий год – удастся перевыполнить?

Что касается прибыли – она в этом году будет немного непредставительная, из-за разовых накоплений, о которых мы говорили в начале года. Кроме того, пока не решен вопрос, нужно ли будет делать накопления на приобретение белорусской компании, – наши аудиторы люди довольно осторожные. Поэтому прибыль OLF в этом году гораздо больше зависит от ван-оффов, разовых накоплений. Пока объявленные 10 миллионов евро не пересматриваем.

А по продажам?

Что касается текущих показателей продаж – там в течение всех 10 месяцев было много сюрпризов. Когда в начале года строили планы, изучали аналитику по рынкам, – были уверены, что Россия стабилизировалась на низких уровнях, и дальше будет ноль, или небольшой рост. Сейчас понятно, что роста там скорее всего не будет. По Беларуси были уверены, что показатели будут провальны. А сейчас похоже, что можем и на 8 млн евро выйти – это будет рекорд всех времен. По Украине казалось, что будем радоваться, если вообще что-то продадим – а в итоге там растет очень хорошо.

Узбекистан: думали, будем рады и 10-процентному росту – а там у нас почти  100% роста. Казахстан: такой большой рынок, и низкая база, – были уверены, что выстрелит, что в целом там потенциал, как в Беларуси. Но не получилось.

В чем причины?

На каждом рынке – свои нюансы. В России мы не учли, что все экономические пертурбации привели к переделу влияния на рынке. Когда-то у нас там было 7 больших оптовиков, и все было относительно понятно. Сейчас там оптовики переделили рынок, перепродавали товарные остатки, кто-то уходил из отдельных регионов, – в итоге первый квартал был слабый. По Украине – спрос на наши товары там всегда был, а сейчас стало лучше с деньгами. В общем, очень неблагодарный оказался год для любых прогнозов. Будем разбираться, делать выводы.

Что с Турцией?

Поеду туда в декабре, пока все выглядит неплохо. События лета этого года не обошли стороной и нашу тему. После попытки переворота в Турции сменились почти все министры и начальники разных ведомств, это коснулось и сферы здравоохранения. В результате на пару-тройку месяцев мы остановились. Но сейчас видим, что наши вопросы снова продвигаются. Если раньше считали, что регистрацию получим в феврале-марте, то сейчас сроки – май-июнь.