В апреле прошлого года, когда Янис Бергс стал вице-президентом SAF Tehnika, о своих целях в интервью NL.lv он сказал: реальный план – удвоить продажи в Америке за 2 года. И что мы видим в отчете SAF за последний квартал: продажи в Америке выросли на 51% (!), и составили 64% от всего оборота компании.
Случайное разовое колебание – или план Яниса начал действовать? Так как в Риге доступен его брат, председатель правления SAF Нормунд Бергс – с ним и поговорили.
Рост на 52% – просто колебание, или сигнал о начале тенденции?
Во-первых, все таки мы очень усердно копаем. Работаем с целью и надеждой увидеть стабильный прирост, в том числе и в топ-лайне. Это означает стабильное увеличение продаж. С другой стороны, если посмотреть общемировую картину – сейчас не самое легкое время, чтобы таких вещей добиться. Но в итоге мне очень нравится, как Янис работает в Америке, и чего он достиг. При этом сказать уверенно, что это начало кривой резкого роста продаж, я пока не могу. Хотя, сам Янис говорил про срок в два года – а пока и одного не прошло. Так что воздержусь от обещаний…
Последний квартал, период с октября по декабрь – это, если говорить об Америке, уже результат работы Яниса, а не предыдущие заказы из трубы?
Это действительно он. До сих пор там идут кадровые передвижения, нанимаются новые люди.
Замена американской команды не приведет к ее удорожанию?
Мы и раньше, и сейчас предлагаем конкурентоспособные зарплаты. Иначе, если сосед предложит на 5 тысяч в год больше, чем ты – человек там уходит моментально. У нас – в Латвии, и вообще в Европе, – рабочая сила очень лояльная. Тут уровень зарплаты в мотивации работника – на 5 месте. На первом – коммуникация с непосредственным начальством: это причина номер 1 в Европе, по которой человек меняет работу или остается. А в Америке именно зарплата – фактор номер 1.
Но хорошая сторона Америки в том, что продавцы там хорошо понимают, что такое фиксированная часть зарплаты, и что такое бонусы. Если ты принес добычу – ты заработал. Если не принес в течение 2 кварталов – работодатель не нянчится, и увольняет. У нас это не так распространено.
А вы сами верите в цель «удвоить Америку за 2 года»?
Верить или нет – это в церковь. Или к хрустальному шару. Я человек точный, и скорее скажу так: это вполне реально. Могу ли я гарантировать достижение – нет. Тут нужен и реальный вклад в виде упорного труда, и некая доля везения. Последнее – это то, что происходит в рынке вне зависимости от твоих усилий.
Что уже ясно: с приходом Яниса мы не упали, а начали расти. Значит, мы можем сказать, что новый подход в Америке не вредит. Если увидим стабильный прирост – можно будет делать окончательные выводы.
Напомню: лет 10 назад вы мне говорили, что для SAF реально нарастить оборот до 200 миллионов. Сейчас – что реально до 20 миллионов.
Вот ты меня провоцируешь. Если смотреть на рынки, то 200 миллионов – это, скажем так, достигаемая штука. Будем ли мы там – совсем другой вопрос.
Вы так же и про 20 миллионов говорите.
Да. Но между нами, девочками: мне гораздо больше нравится иметь в топ-лайне 12 миллионов оборота, а в «боттоме» – 1 миллион прибыли, чем иметь в топ-лайне 200 миллионов, а в «боттоме» – минус 20 млн. Это если сравнивать нас с другими игроками. Да, мы гораздо больше ориентируемся на «боттом-лайн»: клиентов не покупаем, на идиотские сделки не идем, и это здорово экономит время и деньги. Сказать нет и делать дело – это одна секунда. И мы именно так и делаем в отчет на заманчивые предложения, когда нам говорят: тут 3 года надо подемпинговать, зато потом будет счастье. Нет, и уходим. Это стратегический вопрос.
Что должно случиться, чтобы Нормунд Бергс сказал – действительно, это уже не случайное колебание в Америке, а начало тенденции? Рост два квартала подряд? Или только когда годовые продажи в Америке вырастут в 2 раза, и благодаря этому общий оборот SAF составит не 12-13, а под 20 миллионов евро?
Да, примерно так – в последнем случае можно будет сказать точно. Ну или рост хотя бы на протяжении 3-х кварталов. Даже 2 квартала могут быть просто удачным стечением обстоятельств. Мы же маленькие, как тараканы. А таракан, если он просто крошку побольше нашел – ух, уже рост. Надежно говорить о реальном росте можно, когда он идет в разы. А у нас нередко бывает, что всего один крупный проект – это до 15% квартального оборота. Поймал пару таких клиентов – и сразу влияет. Поэтому ты не можешь на данном этапе понять, тенденция это, или еще нет.
Читая блог Яниса, он там пишет о себе, как о стартапере по мышлению. И про SAF в Америке – как о стартаперском проекте, когда нужно «пробить скорлупу в яйце», и выбраться наружу ради быстрого роста. А читая отчеты SAF – там, напротив, пишете, что цель компании – стабилизировать оборот. У вас с братом нет «конфликта менталитетов»?
Отвечу аналогией: хорошему кораблю нужны и паруса, и якорь. Если чего-то из этого набора нет – это плохой корабль.
Вы якорь?
Да, в каком-то смысле. Но это зависит от контекста. Думаю, если меня сравнить с большинством представителей латвийского бизнеса – я абсолютный парус. Но рядом с Янисом – скорее якорь. При этом американский рынок, он такой, – требует быть более агрессивным. И раньше наша проблема в Америке заключалась в том, что мы не были достаточно агрессивными.
Мы и сейчас вкладываем очень много с системную поддержку. Чтобы был рывок в маркетинге и продажах, ты должен сделать уйму домашних заданий: подготовить весь бэк-офис, платформу, много чего. И мы это делаем. Потому что ты не можешь просто выйти на базарную площадь, и прокричать, какие хорошие у тебя пирожки – без системы в случае успеха просто не справишься со спросом.
Обычно вы говорите, что труба заказов видна на 2-3 месяца вперед. Как сейчас с будущими заказами?
Не плачу (улыбается).
В той же Америке рост продолжается?
Не плачу. Если серьезно – не знаю. Хуже не будет. Будет ли лучше – черт знает. То, что мы видим на 3 месяца вперед – скорее из разряда «не будет ли впереди большой жопы». Пока такой угрозы не видим. Вот сейчас середина квартала – и пока видны заказы на около 70% бюджета. А дойдем ли мы в итоге до 100%, или как…
На бирже есть свой критерий: если за пару недель до публикации квартального отчета ваша SIA Koka Zirgs активно скупает акции SAF Tehnika – значит, отчет будет хороший.
Знаешь, я бы мог поставить этот ордер на год, и пусть он на бирже висит. Но я просто ленивый. И один момент, когда пару недель назад цена даже падали ниже 3 евро, и кто-то активно продавался – я его просто проспал. Я бы те акции забрал по 3 евро. И могу через тебя передать другим акционерам: если кто-то продает за 3 евро – приходите, я куплю.
На бирже по 3 евро уже редко кто продает – и вам редко достается.
Ну это ты видишь, я же отчитываюсь о сделках. Что меня тоже бесит. Который идиот придумал, что я каждый раз должен это писать, – если FKTK и так все видит. И почему они все равно заставляют меня писать это заявление, и штрафовать, если опоздаю? Дебилизм.
Разве уже штрафовали?
Нет, просто предупреждали – в тот момент, летом, меня просто не было на месте. Был без интернета, не отчитался вовремя. Ну глупо, публичная же информация.
На форумах спрашивают, как долго Koka Zirgs будет покупать именно по 3 евро – компания-то растет. А Нормунд держит цены акций внизу.
Ну, как Нормунд может держать рынок (улыбается) Я просто говорю, что если у меня и у других акционеров Koka Zirgs есть какие-то семейные сбережения, и они хотят их перевести в такой неликвидный актив, как акции SAF Tehnika… Тут ведь нужно понимать, что беда нашего рынка в том, что он неликвидный. И если тебе нужны быстрые деньги – ты их фиг получишь за свои акции по нормальной цене. Так что я сморю на это, как перевод длинных сбережений в ту вещь, в которую мы верим. Мы не занимаемся спекуляцией. С самого начала котировок SAF мы ни одной акции не продали. Тут нас упрекнуть не в чем.
И не жалеете, что не продавали свои доли по 35 латов и выше в 2004 году?
Надо было, конечно. Если бы мы продали хотя бы 10% своих акций по 35 латов, когда на бирже все с ума сходили… Если честно, я сам тогда не верил в то, что происходило. Мне казалось, это полное ку-ку… Не нормально. И если бы мы тогда продали хоть 10% – сейчас наверняка бы имели 90% акций SAF, если не все 100%. И еще куча карманных денег осталась бы.
С этой точки зрения, я больше жалею, что мы продали Delfi норвежцам за 5 миллиона евро в 2004 году. А через пару лет они продали эстонцам, Хансу Луикку, за 35 миллионов. Вот это точно жалко (смеется). Но на самом деле, это неправильно, и главное – бессмысленно, – думать задним числом, как было надо тогда поступить.
Какие новости по анализатору частот Spectrum Compact?
Работаем.
На форуме заметили, что у него конкурент появился?
Aaronia? Это старая…
Вы же еще недавно говорили, что у вашего продукта нет аналогов в мире.
Я бы нас даже не сравнивал. Продукт Aaronia нам точно не конкурент, там не тот уровень. Если поглубже вникнешь в спецификацию их продукта – будет очевидно. Но мы про них, конечно, знаем.
Когда вы говорите про «не тот уровень, не конкурент» – мне вспоминается история ваших амбиций c линейкой продуктов FreeMile. Через пару лет после запуска вы признались, что эту нишу FreeMile убили конкуренты, продукты которых были плохого качества, но с низкой ценой.
Да. Это правдивое примечание. Но в чем отличие Spectrum Compact – тут важна именно функциональность. И в этом у нас конкурентов нет. Хотя, ни одна из ниш не дается кому-либо с гарантией на всю жизнь. И мы понимаем, что кто-то может появиться, всегда. Но то, что мы сейчас делаем – создаем ранее не существовавший рынок. И это чертовски тяжело. Годы проходят, пока клиент учится, ему нравится, он рассказывает другим…
Я однажды читал документы внутреннего пользования Unilever – руководство, как продавать туалетную бумагу и жидкое мыло большим корпорациям. В корпорациях никто обычно не понимает, откуда такие бытовые вещи вообще появляются. Так вот, в этом документе было расписано 7 уровней менеджмента корпораций, которые участвуют в принятии решений, какую туалетную бумагу покупать. И длинная инструкция по переговорам и продажам на каждом из этих 7 уровней. Так же и со Spectrum Compact – продвижение идет по многим уровням, с которыми ты должен коммуницировать.
И сколько лет займет этот путь?
Сейчас у нас хорошо идет с регуляторами. Уже можем сказать, что нашими клиентами являются практически все крупнейшие регуляторы мира. На это ушло 2 года: они взяли, тестировали, первые покупки… Мы идем вверх по этим ступенькам, и более менее научились с ними говорить. Сейчас продолжаем работать с регуляторами, и в конце прошлого года начали говорить с большими операторами. А это гораздо сложнее.
Все большие регуляторы уже купили, но по обороту SAF я этого не заметил. Взяли по 2 штуки?
По 2 штуки, по 3, по 4. Есть такие, кто купил гораздо больше. Это процесс. Есть регуляторы, которые сейчас усердно тестируют Spectrum Compact, чтобы включить эту покупку в бюджет 2017 года. А потенциал может быть разным. Для регулятора, который действительно вылавливает пиратов, и 50 штук – необходимы. А кто просто подписывает бумажки – тем и 1 комплекта хватает. А ты продаешь такой продукт, который они никогда в жизни не видели.
И последнее. Ослабление доллара к евро в новом году не ослабляет вашу конкурентоспособность в Америке?
Ну, какое там ослабление – было 1,07 доллара за евро, стало 1,12. Мы жили и при 1,4 доллара за евро. Так что запас прочности большой. Для нас, все что ниже 1,3 доллара за 1 евро – уже хорошо.
