SAF Tehnika в последние 12 месяцев – это очень разные в плане прибыли квартальные отчеты: были как варианты с 1,2 млн прибыли за 3 месяца, так и 293,8 тысячи латов. На какую прибыль в нынешних условиях могут рассчитывать инвесторы? По словам председателя правления SAF Нормунда Бергса, все что больше нуля – уже хорошо. А вообще 0,3-0,5 млн латов в квартал – это норма при квартальных оборотах в 3 млн латов. Проблема в другом: Бергс признается, что прыгнуть выше этого оборота все никак не удается – есть невидимый «стеклянный потолок». Поэтому и в текущем квартале, скорее всего, «чудес не будет».

Какая прибыль для SAF – «нормальная»?

– Судя по реакции рынка, трейдеры в последнем квартале ожидали увидеть большую прибыль, нежели показанные вами 293,8 тысячи латов. Как сами оцениваете результаты?

– Если мы вспомним, что я говорил вам в прежних интервью – мы все еще едем в тумане. И в этом плане все, что с плюсом – уже хорошо. Если совсем честно, не было у нас никаких конкретных ожиданий, сколько мы могли заработать – полмиллиона, или миллион, или десять тысяч. Поэтому я доволен. И в этом квартале мы можем снова выплатить работникам премии, что очень сильно поднимает корпоративный дух после трехлетнего затягивания поясов. Мне трудно комментировать, что от нас ожидали аналитики, и не возьму на себя смелость их опровергать… Но чувство менеджмента такое: поработали мы нормально. Хотя всегда можно лучше.

– Уточним про плюсы. Сперва рынок увидел ваши два прошлогодних квартала с хорошей прибылью в 0,6 и 1,2 млн. латов. Потом вы объяснили, что эти прибыли были аномальными из-за уже списанного ранее индийского заказа. В предпоследнем квартале, если бы не накопления на плохого клиента, вы бы заработали полмиллиона латов. В последнем – 0,3 млн. В итоге трейдеры задаются вопросом: что для SAF в нынешних условиях – нормальная прибыль, на которую можно спокойно рассчитывать?

– Ну, если вас интересует детальный анализ… У нас текущий расход – 250-300 тысяч латов в месяц. И если брутто маржа — от 45 до 50%, то, чтобы удержать эту компанию по нулям, в месяц мы должны продавать на 600 тысяч латов. Это планка, на которой ты должен удержаться. Если ниже – уже плохо. Если продаешь больше, уже есть нетто-плюс. И все что больше 700-800 тысяч латов продаж – это быстро поднимает цифру чистой прибыли. Вот и все. Почему предыдущий квартал был хуже? Мы консервативно сделали большие резервы на одного клиента. Если он серьезно опаздывает с платежами, мы всю сумму его долга отняли от прибыли.

– В общем, если бы не этот клиент, прибыль у вас в предпоследнем квартале была бы около 500 тысяч латов. В последнем – уже 300 тысяч. Обороты при этом почти идентичны – по 3 миллиона в квартал. То есть нормальная нетто-маржа у SAF может быть и 10%, и ближе к 20%.

– Да, примерно так. Если удерживать квартальный оборот на уровне около 3 млн латов – такая получается арифметика. Счастливы ли мы с такими показателями, и считаем ли это пределом наших возможностей? Ни в коем случае. Если мы вернемся к нашему прошлому интервью, где говорилось о том, сколько мы технически можем производить – можем в четыре раза больше, чем сейчас! Сделаем мы это или нет – вопрос. Но мы к этому стремимся.

8 лет быстрого бега на месте

– Сейчас, как и раньше, вашу «трубу заказов» видно лишь на 2 месяца вперед?

– Увы, да. Тут ничего не изменилось. И это крайне неприятно. Объясню почему. Ситуация с поставками комплектующих, из которых мы производим свой продукт, ухудшается непрерывно. Компании банкротятся, перекупаются, все больше требуют предоплату, все дольше доставка… Вобщем, вещи, связанные с планированием производства, ухудшаются. А чем меньше у вас труба, тем меньше в планировании производства реального планирования, и больше – гадания. Ты не знаешь, что тебе нужно произвести для склада, и пытаешься… просто угадывать.

– Ну, за 10 лет вы все же научились этому предвидению в комплектовании складских запасов…

– (вздыхает) Конечно, некоторый опыт накопился, не буду отрицать. Но это все равно риск. Конечно, ты не можешь промахнуться на 100%. Но иногда можешь какую-то часть заморозить на складе, потому что этот вид продукта окажется какое-то время невостребован. Или обратный вариант – закажешь меньше, чем нужно, и будут проблемы с недовольными клиентами, которым ты предлагаешь слишком длинные сроки поставки. Конечно, оба варианта – не убийственные, но жизни мешают.

– Если посмотреть ваши квартальные и годовые отчеты за 2003-2004 годы – обороты и прибыль порой почти в точности идентичны показателям за прошлый год. При этом последние лет пять нашего общения вы ежегодно говорите, что есть потенциал для роста. Однако в итоге складывается ощущение, что SAF за последние 8 лет многое пережил, вас много били, но…

– …но по деньгам мы выглядим так же (смеется).

– Именно.

– (вздыхает) Читали «Алису в стране чудес»? Там есть такое очень хорошее место: чтобы остаться на месте, нужно очень быстро бежать вперед. Если мы смотрим чисто на цифры – ну да, вроде то же самое, что было 8 лет назад. Если мы смотрим еще и другие показатели, картина совершенно другая.

Вначале это был примитивный продукт – низкоскоростные релейки, и порядка 80% продаж приходилось только на китайский рынок. То есть когда у нас были прекрасные показатели, бизнес на самом деле был очень рискованный: он был построен на одного клиента и на одном продукте, который, скажем честно, был технически слабее аналогов от основных конкурентов. Основной аргумент продаж был прост: мы были значительно дешевле.

За эти 8 лет мы прошли несколько кризисов. Сегодня мы имеем передовую технологию: наш продукт лучше большого ряда конкурентных аналогов, в том числе от мировых брендов. Мы полностью обновили портфель. Мы удержали нашу брутто-маржу. И у нас нет ни одного клиента, на которого бы приходилось продаж более чем на 10% от общего оборота. С этой точки зрения мы не топтались на месте. Хотя, с точки зрения роста продаж… Да, можно сказать, что со времен китайского прорыва у нас не случилось второго такого большого везения. Хотя, похожие прорывы у нас намечались, и даже контракты были уже подготовлены.

А может, дело не в отсутствии большого везения, и это мы сами чего-то недосмотрели, недоделали. Так что, отвечая на ваш вопрос, честно признаю: да, в последние три года у меня есть чувство, что надо мной какой-то стеклянный потолок. Хочешь прыгнуть – бум – и не можешь. Не то чтобы этот потолок сильно давит, нет. Но прыгнуть выше пока не разрешает. Хотя, с другой стороны… Зарабатывать в год миллион латов и более – тоже неплохо. Не скажу, что я абсолютно доволен. Но все могло быть хуже.

Успех на выставке – это как?

– В квартальных отчетах регулярно сообщается: SAF Tehnika успешно поучаствовала в ряде крупных отраслевых выставок по всему миру. В обывательском понимание «успешное участие» — это последующие интересные по объемам заказы: пусть не сразу, но через какое-то время… А их не видно.

– В этом бизнесе есть две, а если детальней, то и четыре группы клиентов. Первая – большие мобильные операторы, у которых отношения с поставщиками – долгосрочные. И абсолютно всегда – на тендерной основе, очень сложной и длительной. Иногда эти тендеры идут годами, и в итоге ты получаешь рамочный договор о поставках. Эта группа клиентов все более и более склонна покупать не телекоммуникационное оборудование, как продукт, а все строительство сети под ключ и ее обслуживание – то есть услугу. Тут наши крупнейшие конкуренты в итоге сами превратились в операторов: они строят, эксплуатируют и обслуживают. А сама телефонная компания в итоге – уже никакой не оператор: она только продает эти телефонные карточки, делает биллинг и маркетинг. Закупки такого рода – гораздо шире, чем наш портфель продуктов, и мы тут не конкуренты. Такого рода клиентов мы теряли все последние 5 лет. И теряли не потому, что у нас железо плохое, а именно потому, что мировая бизнес-модель изменилась не в нашу пользу.

Вторая группа — абсолютный противовес – маленькие интернет-провайдеры. С ними ты действительно можешь понять результат своего участия в выставке: он пришел, подружился с тобой, подумал, и купил три линка. Таких клиентов у нас довольно много, и они дают некоторую стабильность. Но так как они маленькие, даже вместе они не дают критическую массу.

Посередине – еще две группы клиентов: маленькие мобильные операторы и государственные заказчики. Обе группы – тоже тендерные. И тут критерий успешности выставки таков: тебя увидели – и через год пригласили на тендер. И потом полгода этот тендер разбираются, и после этого, может быть, с тобой заключается рамочный договор. И еще через полгода может быть будут закупки. В итоге этих двух группах минимальный цикл продаж – один год.

– То есть когда вы в отчетах для биржи пишете об успешном участии в выставке – на самом деле вы обычно еще не знаете, а был ли успех…

– То что мы можем измерить – это сколько к нам пришло людей, сколько из них заполнили анкету, и сколько из них сказали «да, мы заинтересованы в вашем продукте». Наверное, это тоже какой-то показатель. Ведь если тебе совсем не интересно – ты пойдешь дальше. И никогда не бывает такого, чтобы ты уехал с выставки с заказом на миллион: это не такой бизнес.

– Эти 4 группы клиентов – какие доли они занимают в ваших годовых продажах?

– Это секретная информация (улыбается).

– Пару лет назад вы говорили, что половина оборота – мобильные операторы, другая половина – интернет-провайдеры.

– Сейчас у нас больше маленьких клиентов. По последним подсчетам, нет ни одного отдельного клиента, который «весил» бы более 10% от продаж. Это и хорошо, и плохо.

– То есть «мамонтов» — крупных клиентов – вы так и не догнали пока…

– Нет, но продолжаем за ними бегать.

– Это пока просто беготня, или обсуждаете с «мамонтами» какие-то детали возможного сотрудничества?

– Общаются они с нами постоянно. Но часто это так: тебя приглашают подготовить предложение для тендера.

– Осенью вы рассказывали, что когда-то чуть не договорились о сотрудничестве с Siemens, что должно было дать вам 4-кратный рост оборота в течение года. Потом все сорвалось. Сейчас подобных переговоров с другими игроками нет?

– Воздержусь от ответа.

– Боитесь сглазить, или нечего рассказать?

– А вот сами выберите вариант. Воздержусь.

Проблемный клиент все еще не платит

– Осенью вы говорили, что участвуете в крупных тендерах на 5 млн латов, и, мол, получить их – вполне реальная задача.

– Пока нет ничего такого, о чем мы бы могли сообщить бирже. Было бы – сразу же сообщили бы о новом долгосрочном заказе. Пока даже нет чувства, как иногда бывало: «Ох, вот сейчас все будет, надо прыгать в самолет, лететь к клиенту, и поставить точку». Пока нет такого. Поэтому можете дедуктивным методом сделать вывод, что каких-то огромных чудес в следующем квартале не будет.

– В последний квартал у вас упала доля продаж в Африке и Азии, ранее дававшая около половины оборота. Теперь на первом месте – Европа и страны СНГ. Что-то изменилось в рыночной ситуации, или это случайность?

– Скорее случайность. Смотреть на географические пироги каждый квартал – можно, но не стоит. Там поставка закончилась, там тендер начался, сезонные колебания… Лучше смотреть «пирог» за 12 месяцев, и тут все более-менее ровно.

– Весной вы рассчитывали вернуть те 215 тысяч латов, которые задолжал проблемный клиент еще в позапрошлом квартале. Какова ситуация на сегодня – платежи не начались?

– Пока нет. Скажу так: если бы у нас не было надежды вернуть эти деньги – мы бы их уже совсем списали. Но мы не списываем. Потому что надежда есть. Оператор работает, счета выписывает, он живой. Был бы мертвый – тогда другой разговор.

– Откуда этот клиент?

– Из Африки.

– Может это какой-нибудь «мутный» регион Африки, где просто не платят?

– Да любой регион может стать таким.

– По вашим ощущениям – это не то случай, когда вас просто кинули?

– Нет. Правда, мне трудно комментировать, расплатятся ли они весной. Не все зависит от нас. (вздыхает) Ну да, 200 тысяч… Могу вам дать телефон, можете подработать инкассатором (смеется).

– А что сам клиент говорит?

– Ну а что обычно говорят в таких ситуациях? На следующей неделе точно заплатим! Через неделю мы напоминаем, и тебе снова говорят: «Ну, на следующей же неделе!» Ну да. Документы есть. Да, они должны, да, они долг признают. Но это не специфика Африки, такой бизнес бывает и в Ирландии, и в Италии, и в Германии. У людей на этот счет есть такой стереотип: мол, африканцы – это жулики, они не платят, и кинуть – это вообще у них в порядке вещей. Но по нашему опыту, на самом деле больше всего таких «кидков» исходило из западной Европы, из нашего серьезного западного мира, со всеми его долгими традициями и замечательной юрисдикцией.

СП в России не нужно, кредиты тоже

– Пару лет назад вы открывали совместное предприятие в России – для лучшего продвижения вашего продукта. Потом компанию вы закрыли, фактически так и не начав работу. В чем была причина, и нет ли новых подобных планов?

– Это была техническая компания: если ты имеешь российское юридическое лицо, целый ряд формальностей в плане разрешений, лицензий и документов решался бы гораздо удобней. Но поскольку у нашего партнера тогда из-за кризиса резко ухудшилась финансовая ситуация, энтузиазм у него пропал. И мы проект закрыли. Хотя планы были оптимистичные. Но потом поняли что рынок в этой кризисной ситуации не генерирует такого денежного потока, чтобы держать там юридическое лицо.

– Сейчас российский рынок не настолько интересен, чтобы снова думать о юр.лице на месте?

– Да, рынок в Росси опять открылся после кризиса, он довольно интересный, клиенты есть… Но на данном этапе нам довольно комфортно и так. Если будут резкие изменения в положительную сторону – будем думать.

– В начале беседы вы сказали, что поставщики комплектующих все чаще требуют предоплату. Раньше говорили, что ваши клиенты, напротив, всегда просят отсрочку платежей. Не рассматривали вариантов снова использовать банковское кредитование, или средств на депозитах достаточно?

– Пока не думаем об этом, отлично справляемся без кредитов.

– В какой-то момент вы думали провести частичный откуп акций с биржи, даже сообщали о намерениях. Этот вопрос окончательно закрыт?

– На данный момент его можно считать закрытым.

Кооперация с партнерами есть. Но это не брачные отношения

– В разговорах о нишевой специфике SAF вы всегда отмечали, что не можете для клиента «построить дом под ключ», но можете поставить «определенный вид кирпича». И уточняли, что для строительства всего дома нужна кооперация с другими игроками. В последних отчетах говорится, что SAF налаживает кооперацию. На каком уровне?

– Нельзя сказать, что такая кооперация – это совсем уж «связь на одну ночь», но это точно не «брачные отношения». Обычно это работа на конкретный проект: есть клиент, которому нужны куски оборудования от одного, другого и третьего производителя. И тогда последние сотрудничают. Конечно, по окончании этого проекта контакты остаются. И желание кооперации – остается. И если мы видим клиента со схожими требованиями или нуждами – звоним друг-другу: давай делать совместное предложение. Это начало и конец таких отношений – время от времени участвовать в совместной работе, после чего расходится по своим делам.

– Это не тот уровень, когда вы можете в кооперации с коллегами предложить тут же сеть под ключ для, скажем, мобильных операторов?

– Нет. В этом сегменте большие производители убили всех независимых игроков в производстве и разработке базовых станций GSM, например. Нет больше таких, все померли.

– А устроиться к этим большим под крыло, как субподрядчику – нереально?

– У кого есть свои технические аналоги – тем брать нас не интересно. У кого нет… Можно по пальцам одной руки посчитать, у кого нет своего радио-релейной продукции: это Motorolla, Samsung… Вроде все.

– Вы с ним общались на эту тему?

– Конечно. Проблема не в том, что отказывают; там просто нет ответа. Точнее, ответ обычно такой: напомните о своем предложении через полгода. И это понятно. Никто не заинтересован хлопать перед тобой дверью. Мы уже достаточно долгое время поддерживаем эти контакты, и временами напоминаем о себе достаточно большому числу производителей. В том числе и крупным игрокам. Пока без результатов.

– Итого: прогнозов на наступивший год у вас нет, из-за тумана.

– Увы, нет. Ситуация на рынке действительно далека от той, которая была до кризиса, когда было видно на 6 месяцев вперед. Так и работаем. Без прогнозов.