Итак, вчера второй крупнейший в Латвии производитель лекарств Olainfarm сообщил о приобретении 47,5% долей капитала третьего крупнейшего латвийского фармпредприятия Silvanols. В ближайшее время планируется купить еще более 20% долей капитала. Член правления теперь уже обеих компаний Салвис Лапиньш нашел время, чтобы ответить на вопросы NL. Например, почему всегда быстро росший Silvanols в прошлом году впервые пережил стагнацию, и каков там был прогноз роста на 2013 год а) до сделки б) после.

Сперва немного цифр и фактов. Про Olainfarm – понятно: В 2012 году оборот концерна — 52,835 млн латов, прибыль – 9,75 млн латов.

Про Silvanols: оборот в 2012 году – 1,99 млн латов, прибыль – 133 тысячи. Фактически год был не самый удачный: в 2011-м оборот составлял 1,91 млн латов, прибыль – 135 тысяч. А до того были годы быстрого роста на десятки процентов: в 2009 оборот – 0,9 млн, в 2010 – 1,35 млн… Портфель – около 80 продуктов, в основном на основе натурального сырья: экстракты соков ягод (клюквы, и пр), бальзамы на травах, рыбий жир, витамины, различные гели, аэрозоли, и пр.

Компания основана в 1994 году профессором химии Иевой Леймане, и началась практически с одного лабораторгого стола. В 2005 году получен сертификат GMP. В 2006-м – установлено новое оборудование. В 2008-м – первый экспорт, в Эстонию. Сегодня — также в Литву, Азербайджан, Румынию, Чехию, Венгрию, Белоруссию, Казахстан, Словакию, Армению. Однако основная доля продаж – все же за счет местного рынка.

Ранее компания принадлежаля ряду частных лиц, между которыми в прошлом году обострились противоречия. Высказывались претензии, что часть акционеров скрытно готовит предприятие к продаже канадской Valeant. В итоге продались местному Olainfarm. Но не полностью.

— Если смотреть только на финансовые показатели, то покупка Silvanols для Olainfarm – не столь значимое приобретение, как скупка и развитие аптечного бизнеса. Это стратегически выглядит тоже так, или есть другие соображения?

— Условно это так. Мы ориентируемся на то, что на сегодня Silvanol способен заработать до 250 тысяч латов годовой нетто-прибыли. По соотношению прибыльности в аптечном бизнесе – примерно на том же уровне.

При этом, аптеки дают оборот в 7-8 миллионов латов в год, а в этом году планируем 9 миллионов. А Silvanols, если пока вынести за скобки наше в нем участие – это чуть-чуть больше 2 миллионов латов оборота. Так что, это покупка поменьше. И заплатили мы тоже меньше, чем за аптеки.

— Это «меньше» по обороту Silvanols по сравнению с вашими аптеками – явление временное, или так будет и в перспективе?

— В обозримом будущем оборот у Silvanols будет меньше, чем у нашей сети аптек. Разрыв между 2 и 9 миллионами – все же достаточно весомый, чтобы его за пару лет так легко ликвидировать. Это с одной стороны.

С другой стороны, если говорить о среднесрочной перспективе – тут все «в одну калитку»: в случае с продуктами Silvanols у нас есть определенное видение, на каких рынках каких результатов можно достичь с нашими возможностями. Аптечный бизнес более стабильный. Если в какой-то поликлинике есть аптека, у которой оборот 80 тысяч латов в месяц – ты можешь из кожи вылезти, и тебе очень повезет, если оборот достигнет 90 тысяч. Но он точно не прыгнет до уровня 150 или 200 тысяч.

С Silvanols все с точностью до наоборот. Может, сегодняшние показатели продаж – не самые большие, но практически все они на сегодня достигнуты в Латвии. Порядка 80% оборота – латвийский «сейл». И любой, даже самый крохотный, шаг всторону экспорта сразу дает ощутимый результат. Даже если просто пофантазировать: вот ТОП-5 продуктов от Silvanols – допустим, вывозим в Россию, Украину, Белоруссию, Казахстан…

— В некоторые из этих стран они уже вывозят сами, однако экспорт все равно пока невелик. Не хватало ваших мощностей?

— Это целый ряд вопросов: как они на тех рынках работали, с кем, за счет чего конкурировали – маркетингом или ценой, как регистрировали продукты, как их продвигали, если продвигали вообще. То, что у них была пробная партия в Россию два года назад – это одно дело. А если там есть нормальные договора и маркетинговая программа – картинка другая.

На сегодня нельзя сказать, что у них была обширная программа по продвижению экспорта в странах СНГ. Но от случая к случаю, что-то где-то… В некоторых странах им повезло – как в Эстонии. Где-то повезло меньше, как в Азербайджане. Где-то – средне, как в Польше. Но в целом нельзя говорить, что у них была детально продуманная экспортная программа.

— В Финляндии в этом году им повезло средне или не очень?

— Так пока все только налаживается, так что пока неясно. По факту, мы покупаем латвийскую компанию, которая работает в основном – на 80% — на местный рынок.

— Долгое время Silvanols был растущей компанией, однако в прошлом году по обороту и прибыли впервые видна стагнация. Что случилось?

— Да, это так. Не секрет, что там были противоречия между акционерами. В итоге один из акционеров получил право на несколько продуктов, и этим объясняется стагнация. Или, скороее, скрытый рост: просто если раньше ты делал определенный оборот на 80 продуктах, то годом позже ты делаешь чуть больший оборот на 70 продуктах.

— Интересный ход: Салвис Лапиньш, уходя с Olainfarm, уносит с собой какой-нибудь «фенотропил».

— (смеется) Да, забирает «Ремантадин» — а Olainfarm все равно подрос, но не так сильно, как обычно.

— О планах на 2013 год: какие у Silvanols были прогнозы по продажам до сделки, и как они изменились после?

— До сделки у них был прогноз роста примерно на 10%. Эти планы пока не пересмотрены: мы еще продожаем анализ возможностей на разных рынках. Но уже сегодня понятно, что у Silvanols есть ряд продуктов, по которым в ряде стран ну явно есть перспективы для бизнеса.

— Когда этот анализ будет готов?

— Сейчас начало мая, потом сезон отпусков. Думаю, активно над этим работать будем с конца лета — начала осени. Будем оценивать, в каких странах какие регистрации продуктов уже сделаны, и где эффект можно получить сравнительно быстро. А по остальным рынкам и продуктам нужно будет поработать. Но уже ясно, что там синнергия есть. Причем она не только в плане экспортных продаж, но практически во всем: в производстве, закупках, логистике, маркетинге, — и вплоть до бухучета, юристов, и так далее. Куда ни ткни, есть возможности работать лучше.

— Насколько глубока будет эта интеграция процессов – вы в Olainfarm будете делать все полностью централизованно в том числе по экспорту и логистике, или не везде?

— Сегодня мы думаем, что это будет та же схема, по которой мы работаем с финским Orion. Мы являемся их эксклюзивным представителем на рынках «Икс». На нас – продвижение, если необходимо – регистрация продуктов, и мы получаем эксклюзивные права на определенное количество лет. Конкретно по экспорту это будет так. Что касается их латвийского «сейла» — там все работает нормально, практически как и у нас, без больших расхождений. Там мы можем говорить скорее о совместном складе и подобных нюансах.

— Об экспортных рынках – вы берете эксклюзивное представительство везде, или на каких-то рынках они будут работать сами?

— Там, где у нас позиции сильнее , работаем мы. Но в Эстонии у Silvanols результаты лучше наших, и там схема работы остается прежней.

— Вы заявили, что Silvanols в течение 5 лет может выйти на Рижскую фондовую биржу, при достижении оборота в 10 миллионов латов. Это ваш прогноз роста для Silvanols на 5 лет?

— Да, это можно считать прогнозом. Это та договоренность, которая была достигнута между Olainfarm и теми акционерами, которые после сделки остаются в Silvanols. Тут нужно пояснить, почему некоторые акционеры продали нам все свои доли, а некоторые – только часть. Те, которые остались, хотят, чтобы Olainfarm был их стратегическим партнером. Но они разумно хотят не только сейчас что-то заработать на тех долях, которые уже нам продали, но и в будущем – на продаже того, что у них осталось. Естественно, возникает старый добрый вопрос формы «выхода».

Было предложено два варианта. Первый: мы сегодня делаем рассчет формулы, по которой будет определяться цена выкупа оставшихся долей в 2018 году. Но это не лучший вариант, ведь за 5 лет все может измениться радикально. Например, посмотрите, какими были рынки 5 лет назад, и какие они сейчас. Второй вариант «выхода» для оставшихся акционеров, который для всех приемлем – биржа. Конечно, чисто теоретически Silvanols можно «вытащить» на биржу и сегодня, и он там будет даже не самый маленький. Но особого коммерческого смысла в этом нет. Поэтому решили вернуться к вопросу, когда достигнем оборот в 15 миллионов евро.

Случится ли это через пять лет, или через три, или через десять – пока рано судить. Если хорошо пойдет внедрение их продуктов на большие рынки стран СНГ – тогда не исключен вариант, что планка в 10 миллионов латов может быть взята и через пару-тройку лет. Если будут сложности и нюансы – может, придется до этой цели идти 10 лет. 5 лет – это такой средний прогноз.

— А если за пару-тройку лет – это практически каждый год нужно удваивать продажи…

— Да, но это самый оптимистичный вариант, если все и везде очень хорошо сложится. Но такого идеального развития на всех рынках скорее всего не случится. В жизни всегда что-то получается быстро, а что-то – не сразу, где-то больше времени нужно на раскрутку… Лучше ориентироваться на средний вариант.

— Не секрет, что даже 10 миллионов латов оборота для биржевой компани – это мизер, и для фондов такие инвестиции будут практически закрыты.

— Согласен. Это скорее такая точка отсчета. Ведь мы не договорились, что при достижении 10 миллионов оборота сразу бежим на биржу. Мы сошлись на том, что вопрос выхода на биржу начиает обсуждаться по достижению этого уровня.

— Что получает от сделки Silvanols – более-менее ясно. Что стратегически получает Olainfarm? Это для вас такая «био-вишенка» в портфеле продуктов?

— В том числе. Olainfarm в Латвии и странах СНГ создал хорошую сеть маркетинга и распространения. Где то – своими силами, где-то при помощи партнеров. Это работающая система, которую теперь можно сравнительно недорого «насыщать» новыми продуктами. И если продавать через нее в два раза больше продуктов – это не значит, что придется тратить на это в два раза больше денег.

Второй фактор: в странах СНГ, как и в мире, стабильно растет спрос на безрецептурные лекарства. Причем в ряде стран не очень добросовестные предприниматели зачастую поставляют не самый качественный продукт. А уважение к производителю из Латвии — достаточно высокое, так как у нас внедрены европейские нормативы качества.

Кроме того, если сегодня через нас на Россию идет 20 продуктов, а будет идти 40 – Olainfarm будет там иметь другой вес.

— Лекарства Silvanols в плане сфер применения – это для Olainfarm новая ниша, или тут есть пересечения?

— У Silvanols основные группы продуктов – антипростудные и неврологические. Второе – очень близко к нашему профилю. Антипростудные мы тоже немного производим, но тут есть отличия. Есть еще продукты от болей в суставах, которых у нас нет даже близко. В целом можно сказать, что прямых конкурентных пересечений по продуктам у нас нет, везде есть свои нюансы.

— Представители Silvanols ранее позиционировали себя так: Grindeks  и Olainfarm – это химия и синтез молекул, а мы – с приставкой «био», натуральные корешки, травки и ягодки, и препараты на их основе. Кстати, у них было больше прямого маркетинга, продажи через порталы типа Perkamkopa…

— Насчет маркетинговой стратегии – будем смотреть и решать. Я там не со всем согласен. Продажи через Perkamkopa для какого бы то ни было фармпроизводителя – это необычно.

Насчет продуктов. Нельзя сказать, что на Silvanols просто взяли листочки или корешки, перемололи их, и засыпали в капсулы. Там тоже есть достаточно большая наука и лабораторная работа. И они тоже дорожат своим качеством, анализируют наличие активных веществ, есть уникальные методы их экстрагирования. Но при этом, действительно, если Olainfarm активные вещества получает при помощи синтеза, то Silvanols – из продуктов натурального происхождения. И это упрощает, например, те же клинические испытания. Но немалая доля науки там присутствует тоже.

— А почему такое скептическое отношение к продаже через порталы групповых покупок? Почему так нельзя продавать тот же рыбий жир или витамины – это же массовый продукт…

— Это тоже по сути медикаменты, и они должны употребляться по назначению, по необходимости, а не просто так. Не думаю, что варианты продаж через порталы покупок со скидкой – это уместно.

— Другой пример: Silvanols ставит палатку во время спортивных мероприятий, где девочки угощают «добежавших до финиша» своим препаратом — напитком из клюквы. Это тоже недопустимо?

— Если это после бега, когда организм потерял массу солей и прочих нужных веществ, — тут есть физиологическое обоснование. У спортсменов уже есть что-то вроде необходимости в данном продукте. Но если бы компания раздавала всем подряд на улице препарат для лечения печени – это было бы странно.

— Есть ли уже ясность, сколько средств и куда именно нужно инвестировать для развития Silvanol?

— Пока нет. Если говорить о производственных мощностях, то их пока достаточно. Сперва нужно вкладывать в продвижение продуктов – и тогда уже появится необходимость инвестировать в оборудование. Так что пока главные расходы – на маркетинг и сбыт.

— Сколько думаете туда вложить?

— Будем считать по продуктам. В том, что это удовольствие не из дешевых, можно убедиться по нашему годовому отчету за 2008 год (тогда в маркетинг и продвиждение было вложено более 4 млн латов). Это стоит денег.

— Ну, в убытки размером 1,4 миллиона латов, как в 2008 году, Olainfarm не вылетит?

— Нет, минусов точно не будет. Просто тогда мы разом стартовали с рядом продуктов в 5 странах, на каждом рынке продвигая по 6-7 лекарств. Тут продвижение будет постепенным. Да и у Olainfarm сегодня другие мощности.